פרק 11
תוצאות לטווח קצר
"אני אגיד לך" – היא אמרה פתאום במבוכה –
"אני יושבת, מתכננת תוכניות טובות ויפות
מתחילה לעבוד ואפילו עושה צעדים משמעותיים
כמו גיוס עובדת או יציאה בקמפיין שיווקי חזק,
אבל אח"כ אני זורמת עם מה שקורה.
לא נצמדת או בודקת מה קרה בעקבות המטרות ששמתי"
–
הם מתיישבים.
אני פותחת בשאלתי הקבועה:
"מה המטרה שלכם?"
הוא תופס את רשות הדיבור:
"לנו יש עסק כבר 14 שנה,
אנחנו משרד פרסום עם התמחות בקמפיינים של קידום מוצר.
אני אגיד לך את האמת, העסק טוב, נוסע. הוא מתקדם ממש, אין מה להשוות.
אבל לא כ"כ מרגישים את הרווחה הכלכלית
כי ברוך השם עם העסק גדל גם הבית וההוצאות גדלות,
ואנחנו כל הזמן במצב שצריכים עוד.
מצד שני כשמסתכלים במספרים,
גדלנו בפער.
אפילו קנינו בית מהחלומות – וילה פרטית
ואנחנו מסתדרים עם החזר משכנתא גבוה
גם חיתנו ברוך השם שני ילדים
והצלחנו לממן את החתונות ועזרה לדירות בלי הלוואות
אבל עם גלגול תזרים מעיק.
אני כל הזמן צריך לגייס כסף לכמה חודשים
עד שייכנס הכסף שחייבים לה"
נכון סוגרים עסקאות של 90000 ש"ח אבל את רואה את הכסף רק אחרי 3-4 חודשים
הוא לקח הפוגה לנשימה עם שתי לגימות מים
והמשיך:
"אז נכון, זה לא חובות, אבל זה לחץ של גלגול.
בקיצור, זה ברור שהעסק הוא עסק טוב – מכניס כסף ומתפתח.
אבל היא – משנה לשנה עובדת יותר קשה ויש עליה יותר אחריות.
ויש לה כל תקופה נפילת מתח מטורפת והיא מתמוטטת ממש.
בפעמים הראשונות הייתי ממש חסר אונים, הרגשתי אשם.
רציתי שהיא תעזוב את הכל ואני אקח עלי את העול
אבל אחרי שבוע – שבועיים זה עבר
והיא קיבלה כוחות להתחיל מחדש.
היום אני יודע שזה יעבור, אז זה יותר קל לי
אבל עדיין אני מרגיש אשם."
(עוד נשימה)
"לפעמים אני שואל את עצמי: החיים האלו רק הולכים ונהיים יותר יקרים,
יותר קשה מהיום אני לא מסוגל לחשוב על זה שהיא תעבוד
השקעות גם עשינו וזה ייקח זמן עד שזה יניב
אין דרך אחרת??
אין משהו אחר??
היא אומרת שאת כל הזמן מדברת על לעבוד חכם ולא קשה
היא לא מבינה את זה
אני רוצה לשמוע על זה."
הנאום הסתיים.
השאלה ריחפה בחדר.
ואני פניתי אליה:
"ומה המטרה שלך בפגישה?"
היא קפלה לרגע את הדף שלידה
והביטה קדימה:
"אני מבחינתי צריכה סדר ומטרה.
אני עובדת לפי מטרות כל הזמן,
אם אין לי מטרה אני מסתובבת כמו סביבון…"
"וכל כמה זמן את מציבה מטרה?" – השבתי בשאלה
"בעיקרון כל חצי שנה-שנה" – היא ענתה,
נראית כיודעת מה לפניה ומה אחריה
"בזמן האחרון אני עושה כל 3 חודשים.
מאז הקורונה כל הזמן דברים מתהפכים"
"יפה מאוד" אני מפטירה, מסמנת שתמשיך
"אני מייצרת לי מטרה" – היא ממשיכה –
"אבל לא תקועה בקיר. בודקת שזה עובד עם המצב החדש,
כי תסכימי איתי
שלא חכמה להגדיר מטרה ולראות שהיא לא עובדת בשטח…"
הנהנתי בראש, מתקדמת ומתמקדת:
"אוקי, וכשאת קובעת מטרה מה זה כולל,
את 3 החלקים:
הכלכלי, הניהולי והמקצועי?
או רק את החלק המקצועי?"
"את שלשתם" היא ענתה בלי לחשוב פעמיים
נשמע פנטסטי.
רציתי לדייק את הדברים;
הבירור משפר ומדייק תהליכים:
"תפשטי לי כדי שנראה שאנחנו מדברות באותה שפה"
בקשתי ממנה – "וגם אנחנו צריכות לבדוק
האם המטרה היא נגזרת מחזון גדול או
שאת רואה רק חצי שנה קדימה ושמה יעד כלכלי נוכחי."
היא הקשיבה כמו ילדה טובה, המשכתי:
"אסביר לך למה זה חשוב,
בעלך מדבר על עבודה חכמה, את מדברת על עבודה יעילה.
את רוצה מטרות בשביל להביא תוצאות
נראה שאת פחות מאמינה בלעבוד יותר קל
כי אפילו לא הזכרת שזה בשאיפה שלך.
אבל תדעי שאפשר לשלב ביניהם,
בטח אם את אישה של מטרות ויעדים"
נתתי לה הפוגה לעיכול ובקשתי:
"אז תתחילי לתאר לי ומשם נמשיך."
היא חשבה רגע, כמו מעבדת נתונים,
והחלה לפרט:
"לפני פורים ישבתי, שמתי מטרה להרוויח יותר
ולהכניס לקוחות יותר גדולים.
בדקתי מה עובד ומה פחות
אמרתי לעצמי: 'מגיע פסח, אני אומרת שלום לכולם.'
עבדתי אז עם 3 עסקים, בכלל לא על קמפיין פרסום
אלא על בטחון, יעדים ומטרות.
על עבודה יותר נכונה ויעילה, סוג של אימון עיסקי…
בכל אופן, הגעתי למסקנה
שזה לוקח לי יותר מידי מקום על הכתפיים ועל הראש,
היתה גם המון פטפטת מסביב לענייני העבודה
וכלכלית זה לא היה כ"כ שווה לעומת הקמפיינים.
החלטתי לצאת בשיווק חזק, להביא לידים וקמפיינים חדשים.
אז גם הבנתי שאני צריכה להחליף עורכות וידאו וגרפיקאיות
לעדכניות ומקצועיות יותר בשביל שיהיה לי יותר קל
בקטע של הוידאו והגרפיקה בקמפיין.
כמעט אמרתי שלום וביי לעסקים שליוויתי אותם,
ופתאום הגיעה הקורונה.
ואז אמרתי: 'דבר ראשון, לא עוזבים כלום.
לא מקבלים שום החלטות עכשיו.
אף על פי שעובדות טובות של וידאו ועיצוב גרפי כבר גייסתי
ופתאום אני קולטת שכל הקיץ, היו לי גם ככה ניסים גלויים.
כי פנו אלי כל מיני עסקים לליווי עיסקי שאתרום להם מהידע ומהניסיון שלי
שאני לא מבינה מה הקשר בינם לבין העבודה שלי אבל זה הכניס טוב.
ובשטח של הקמפיינים, מצד אחד זה תיקתק חבל על הזמן
כי ירד ממני עול בזכות הצוות החדש
אבל מצד שני לא היו מספיק קמפיינים.
בכל זאת, הדבר הכי יציב בעסק באותה תקופה
היה העסקים של הליווי,
זאת אומרת שהתחלתי לקחת עוד כי ראיתי שזה גם עובד לי.
זה לא שאני מגששת באפלה ובלי כוונה זה עובד לי
ממש לא.
זו עבודה קשה ומדויקת ללוות עסקים,
אבל זה סיפוק מסוג מאוד שונה.
הבעיה היא שאין לי עובדות שיעזרו לי בקטע הזה.
אז אני עובדת בלי הפסקה ובלי היגיון.
"אוקיי"- עצרתי את השטף לרגע –
"אני רוצה להגדיר לך שנדבר על זה בשתי מילים,
קוראים לזה אקס פקטור
גילית אקס פקטור חדש, זה אומר
איזו נקודה שמאוד חזקה בך
והיא הופכת להיות הכנסה נוספת בעסק"
"כן" – היא מהנהנת –
"זה בול מה שקרה.
הבעיה האמיתית היתה
שפתאום אין לי מספיק עבודה לוידאו ולגרפיקה
וגם העובדות עכשיו התחילו לחרוק;
אחת יצאה לחופשת לידה
והשניה שהחליפה אותה, חצי ממנה בביצועים.
השניה– פתאום קלטתי כמה היא נשענה על הראשונה ופתאום זה נפל עלי,
שאני צריכה לתמוך בה מבחינת ידע ועוד"
"רגע חני"- – אני עוצרת
מוכנה שאסביר לך משהו?
אני רוצה להסביר לך משהו בנוגע לעובדות
ובנוגע לאקס פקטור.
לפי מה שאת מספרת לי
התפתח אקס פקטור של אימון בעסק שלך
אבל הוא לא משרת את המטרות של העסק ולא מקדם אותו
ועם זאת, הוא הבסיס הכלכלי במצב הנוכחי.
העול נופל עליך, כי העובדות לא מתאימות לאקס פקטור הזה.
ועכשיו את לא יודעת מה לעשות.
וגם העובדות שמקדמות לך כרגע את העסק בקמפיינים
מתחילות לחרוק כי אחת יצאה לחופשת לידה, אז יש ירידה בהספק
והשניה פתאום צריכה הרבה יותר תמיכה ממך.
ואת צריכה בכלל לבדוק אם כל העסק הזה משתלם."
"הגדרת מדויק" היא אומרת
ומישירה מבט, מנסה להבין מה הלאה
"ומה עם המטרה ששמת לך לפני הקורונה?" – אני מבררת –
"זנחתי אותה כי היא לא התאימה.
התוכנית ממש יצאה מכלל שליטה,
די זרמתי עם מה שקרה בפועל" היא עונה
"ומתי בפעם הקודמת ישבת על מטרות?" אני שואלת
"בתחילת שנה"
-"ואיזה יעד שמת לעצמך?"
-"האמת אותו יעד" – היא עונה
-"ומה עשית אז? איזה קורונה היתה אז?"
המבט שלנו נפגש, תקווה ותסכול היו מעורבים בו
"אני אגיד לך" – היא אמרה פתאום במבוכה
"אני יושבת, מתכננת תוכניות טובות ויפות,
מתחילה לעבוד ואפילו עושה צעדים משמעותיים
כמו גיוס עובדת או יציאה בקמפיין שיווקי,
אבל אח"כ אני זורמת עם מה שקורה.
לא נצמדת או בודקת
מה קרה בעקבות המטרות ששמתי…"
"הבנתי" התמונה הלכה והתבהרה
"אז יש לך מנוע לפעולה בתחילת כל עונה
שגורם לך לקחת החלטות
ועושה לך פוקוס רציני
ואח"כ את זורמת עם מה שמתפתח.
אני צודקת?"
"כן בהחלט"- היא הנהנה.
"אוקיי"- המשכתי לצומת הבאה- "במילים אחרות
את משתמשת בכלי מאוד עוצמתי
שמניע לפעולה שנקרא מטרות ויעדים,
אבל את לא גוזרת אותו מתוך חזון –
מתוך תוכנית גדולה.
ולכן גם אין לך שום בעיה לשנות תוכנית."
"רגע אני לא מבינה"- היא התפרצה פתאום –
"אני לא צריכה להתאים את עצמי למצב המתפתח?
את רואה שעד היום זה הוכיח את עצמו יופי.
ההכנסות עלו והגיעו לקוחות מאוד טובים,
תמיד אני רוצה יותר, אבל אין מה להשוות
אז מה הבעיה??"
קשה לי לראות לקוחות ברגעים של אכזבה
אבל לומדים בחיים, ואכזבה זה אחד מתשלומי שכר הלימוד
"אני אסביר לך" –
פניתי אליה שוב, אחרי כוס קפה לרענון –
"אתם אנשי אסטרטגיה שיווקית.
אתם תותחים בלקחת מוצר/מטרה קצרת טווח ולהשיג אותה.
ולכן אף פעם החזון לא היה תוכנית גדולה ומקיפה.
תמיד זה היה איך מגיעים ליעד שבעל העסק הציב לעצמו לזמן קצר.
בשונה ממיתוג למשל ששם האסטרטגיה הרבה יותר גדולה וארוכת טווח
בקד"מ וסרטוני שיווק
אלו פעולות קצרות טווח.
בזה התמחיתם, בזה אתם אלופים ולכן גם התקדמתם
אבל לא ליעד גדול.
השגתם מטרות קטנות בכל פעם. נכון?"
היא הנהנה בחוסר הסכמה ובהסכמה לחילופין
המראה שהצבתי לה לא מצאה חן בעיניה
"נו, ומה הבעיה?" היא שאלה
"תגידי את" – אמרתי לה- "את מרוצה מהמצב הקיים?"
היא היתה אדם ישר. וענתה אחרי רגע של מחשבה:
"תראי, אני מרוצה מההתקדמות כשיש לי מטרות,
אבל יש הרבה רגעי קושי.
במיוחד בלהחליט מה אני צריכה לעשות עכשיו,
וכל פעם לקבל אנרגיה לעשות.
אבל את חושבת שזה משהו שיכול להפסיק?
זה משהו שתמיד בעל עסק מתמודד איתו.
אני עובדת כאן במשרד עם עסקים של 20/30 שנה ולכולם יש אותם תסמינים…"
חייכתי, ובחרתי כביש עוקף תשובה:
"אנסה להסביר לך" – אמרתי לה
"דמייני לעצמך ווייז.
לא שמת יעד גדול, למשל 'אני רוצה להגיע לבאר שבע'
רק אמרת 'אני רוצה להתקדם',
פעם את מתקדמת לכיוון חיפה
ופעם לכיוון תל אביב,
לאן שנושאת אותך הרוח.
זה אמנם מביא לך תוצאות קטנות ומתגמלות לזמן קצר.
אבל היעד שלך הרבה יותר גדול!
ובמקרה שלנו?
את רוצה להקים אימפריה שתבנה נדבך על נדבך
שתביא אותך בסוף ליעד שאת עובדת פחות ומרוויחה יותר,
שהתזרים חזק ומסודר
שההכנסה לא יושבת רק על עבודה שלך אלא על מוצרים שנמכרים מאליהם
ומביאים הרבה תועלת להרבה אנשים"
"גם כששמים יעד גדול יש תמיד חישוב מסלול מחדש
בעקבות המציאות והמקרים שקורים בשטח
אבל החזון הגדול נשאר אותו חזון.
וזה בסדר שאבחר בצעד חילופי
בשביל להצליח ללכת עם הנתונים הקיימים.
העיקר שהדרך שאעשה תקדם אותי ליעד הגדול.
זה כמו להחליף אוטובוס במקרה של תאונה
אבל היעד נשאר היעד המתוכנן…
ויהיו לזה גם תוצאות לטווח ארוך.
רק מה, בתוכנית גדולה לפעמים צריך לעמוד בפקק,
לפעמים הדרך החילופית היא דרך חתחתים לא קלה..
כי אין הרבה אופציות, יש כיוון אחד עם מעט דרכים להגיע לשם
והמאמץ שווה, כי התועלת תהיה גדולה בס"ד"
ראיתי שהיא מבינה, אבל מתקשה לעכל.
שתקתי לרגע
והיא בחרה להמשיך:
"תכל'ס מילים יפות,
אבל מה עושים בפועל?"
היא נשמעה פתאום חסרת סבלנות
משהו זז לה בשבלונה….
"בפועל" עניתי, מבינה שמשהו חדש נבנה כעת בתוכה-
"קודם כל שמים תוכנית גדולה-חזון גדול
והולכים לשם דוך."
"אבל אני לא בדיוק יודעת מה אני רוצה"
היא ענתה לי בפרצוף שלא בדיוק יודע מה להרגיש.
ריחמתי עליה, באמת:
"את לא יודעת"- שאלתי אותה- "או שאת לא מעזה לחלום?"
"תראי" – המשכתי – "זה בסדר שתשימי יעד דומה למה שאת רוצה
ושתדייקי את הרוב
כשתתבהר לך התמונה ותקבלי עוד פרטים,
אבל שימי כיוון שאת רוצה לצעוד אליו.
כשהיעד מסומן, הדרך כבר נהירה יותר בעזר ד'."
משהו התבהר בתוכה. זה היה אור ירוק בשבילי להמשיך:
"ורגע, אתן לך עוד כלי שיעזור לך לשים חזון גדול:
מספרים
כמה כסף את רוצה להרוויח בחודש?
כמה שעות עבודה את רוצה לעבוד?
יש חלומות שאת רוצה להגשים?
לדוג'
לחתן ילדים עם עזרה לדירה?
לצאת לנופש פעם בשנה?
בואי נתמחר את זה בכסף…"
הופ. רק התחלתי לדבר על כסף
היא צללה לחזון ברגע:
"בטח שאני יודעת מה אני רוצה!
אני רוצה להקים משרד גדול
שהתפקיד שלי זה רק האסטרטגית.
אני בכלל לא מקבלת לקוחות,
אנחנו נותנים שירות מקיף , כל קמפיין עולה X כסף
יש לי את העובדים האלו והאלו…"
במשך 5 דקות היא ישבה ותיארה בדיוק
איזה שירות כל לקוח יקבל ואיך נמדוד את התוצאות.
ואפילו סקר שביעות רצון שיתקיים אחרי 3 חודשים נכלל בפירוט.
הכל היא ידעה לתאר לפרטי פרטים…
"ומה מונע ממך לעשות את זה?"
שאלתי בפליאה
"שאני לא מוצאת עובדים מתאימים" – היא הסבירה –
"ועד שאני מגיעה לעובדת נורמלית ואני משקיעה בה את נשמתי,
היא לומדת את העבודה והולכת.
יש כאן פעמיים הפסד
גם שעות עבודה שלי, גם שעות הכשרה שלה
וגם הידע שעכשיו ברשותה והיא הולכת לעשות ממנו כסף
בעצמה או במקום אחר—"
"אוקיי" – קטעתי אותה –
"אז צריך ללמד אותך את נושא גיוס עובדים שמתחלק ל2:
יש את העובדים שאת צריכה בשביל לצמוח
ויש עובדים שהעסק צריך בשביל להתפתח
אלו 2 נושאים.
דבר ראשון אנחנו צריכים לזהות מי את ומי ההשלמה שלך,
כי לפני שאת מפתחת את העסק את צריכה את מי שיוריד ממך עול"
"לא ראיתי שעובדות מורידות ממני עול"-
היא שללה את סוף המשפט בלי להתייחס לכל התוכן-
"הן רק מוסיפות לי עול"
"נכון" – השבתי בהבנה –
"כי את לוקחת עוד עובדות שמְקֵלות עליך
מבחינה טכנית להצליח להכניס עוד לקוחות,
אבל את לא מגייסת עובדות
שיורידו ממך את מה שאת שונאת לעשות,
או את מה שלוקח ממך ברגע זה הכי הרבה עול"
"לא נכון" – היא כמו נהנתה לסתור את דבריי
"אני שונאת מספרים
ויש לי מנהלת חשבונות,
אני לא אוהבת לנהל יומן
והמזכירה עושה את זה מצוין."
"יופי" עניתי בשמחה
"זה שלב א'.
זה כל עסק מתחיל שרוצה לגדול
מוריד את השעות המיותרות לו
שבזמן הזה הוא יוכל להכניס שעות שמרוויחות יותר כסף.
אבל יש שלב ב'
להתחיל להשיל ממך חלקים מהעבודה ש"רק את יכולה לעשות",
"לפרק אותך לגורמים" במילים מקצועיות,
להפוך אותך לשיטה
ולפנות ממך כח וזמן.
דבר ראשון
תביני מה יוריד ממך עול נפשי ופיזי
בדברים שרק רק את יכולה לעשות
ושיפנו אותך- לא יתנו מרווח להכניס לקוחות
אלא יתנו מרווח לך לנשום
וכשאת תנשמי ותתעסקי יותר
בלהנהיג את העסק ופחות בלעבוד בפועל
המערכת תהיה בנויה לקלוט גם עובדים
שיכולים לשרת עוד לקוחות."
היא היתה בשלב בשל,
המשכתי להכות על הקורנס כשהוא חם, בלי לעצור:
"כי הטעות הכי נפוצה שבעלי העסקים עושים היא
שהם מגייסים עובדים שיתנו עוד שירות ללקוחות
ועל בעל העסק נופל עוד הרבה אחריות ועבודה.
העסק לא מתקדם (רק העומס שלא שווה את הכסף) והתסכול רק גובר…"
קמתי לפתוח את החלון.
צריך כאן רוח שתתחיל להזיז משהו…
"אז מה אני אמורה לעשות עכשיו?"
היא הסתכלה עלי חסרת אונים
"יש לך 2 אפשרויות" – עניתי –
"או להבין את מה שאמרתי ולנסות ליישם בקצב שלך, בהבנה שלך
כמה שאת מסוגלת,
כמו שעשית עד היום, בנית הכל ב10 אצבעות והתקדמת לשביעות רצונך.
או להסכים לצאת איתי לדרך קשה.
למה היא קשה?
כי את התרגלת לעשות דברים עם תוצאות קצרות טווח.
אלו פעולות שמתגמלות יחסית מהר.
לא תמיד זה עובד
אבל תמיד אפשר לעשות משהו אחר
ולהביא משם פתרון לטווח הקצר כמו פלסטר
שלא מקדם לשום מטרה
אלא רק מכניס כסף מיידי ומשתיק את המערכת. ☹
את יודעת?
ללוות עסק מצליח יותר קשה מללוות עסק בבור
כי אני צריכה לפרק את הבניין ולבנות מחדש
ואת צריכה לראות שאת בנויה לזה.
או מספיק רוצה את זה…"
"תראי" – פתאום בעלה מתערב –
"האמת שלא חידשת לנו כלום.
היא אומרת כל הזמן את מה שאמרת עכשיו.
אבל אנחנו לא יודעים איך לעשות את זה,
מה גם, לפני הפגישה בקשת מאתנו לבוא עם מספרים
וראיתי שזה לא בדיוק שהעסק עובד עכשיו
כי מנהלת החשבונות אמרה לי
שבחודשים האחרונים אנחנו בגרעון של 5000 שקל כל חודש..
אז נכון שזה בעקבות הקורונה וזה משהו שאפשר להתגבר עליו.
אבל אני יותר מבין מה את אומרת,
נתנו לעצמנו ללכת לאן שהרוח העיפה אותנו
ואנחנו לא באמת יודעים איך קמים עכשיו מהבור.
אנחנו ננסה לעשות עוד קמפיין להביא עוד לקוחות,
אבל זה נורא מרתיע
כי לצאת בקמפיין זה אומר עוד עול עליה
וגם ככה היא לא נושמת
אז אנחנו די במבוי סתום…"
היה שקט בחדר לכמה רגעים.
הטלפון שלה התחיל לשיר "אבא מלך העולם"
היא השתיקה אותו ומלמלה משהו לעצמה.
פתאום היא אמרה: זה נראה שאין לנו ברירה
אלא לנסות את מה שאת אומרת
ולעשות איתך את הדרך ביחד.
כי ככה המצב לא יכול להמשיך".
הרגשתי שכבדות ותקווה משמשים שם בערבוביה
כשהם סגרו על הליווי .
אבל מי אמר שהתחלות צריכות להיות קלות?
המסקנות שלי מהפגישה הזו:
- גם אחרי 14 שנה אפשר להיתקע בקיר וזה לא אומר שאם הדרך הקלה עובדת,
זה ימשיך לעבוד. - כשיש עודף שכל , לפעמים צריך לזרוק אותו ולחיות את החלום חזק.
- קריטי לוודא שהעובדים קודם כל משרתים את המטרות שלנו ואח"כ את של הלקוחות שלנו.
| ניתן לשלוח למייל תגובות ושאלות בקשר לנושא בעלי והעסק שלי |
< להרשמה לקבלת הפרקים במייל/וואצאפ לחצו כאן >
כל הזכויות שמורות//מהדורת ביקורת
