פרק 10
עסק עשיר ובעל עסק עני
"בעלי עסק ששומעים ממני את הדברים הללו בפעם הראשונה,
מתקשים מאוד לקבל את התפיסה הזאת,
כי העסק הוא פשוט הבייבי שלהם.
והם לא קולטים שסיפור האהבה שיש להם עם העסק,
הוא זה שתוקע להם את המקלות בגלגלים,
זו אהבה תלותית וחונקת, שגורמת להם להמשיך להיות בעלי עסק עניים;
"זה לא עסק, זהו עיסוק"
–
נרשמתי לתוכנית "אוכלים בריא וטעים"
לבישול בריא יותר והכנת ארוחות מזינות למשפחה.
התוכן היה טוב וברמה
מוגש בעטיפה קצת פחות מדברת
אבל כיון שקיבלתי עליה המלצה מחברה זה פחות הפריע לי.
הקשבתי לערך,
קיבלתי ממנה כיוון חשיבה
אפילו שיניתי פה ושם.
לא היתה לי סבלנות לשמוע ולראות הכל
אבל בכללי קיבלתי המון מושגים
וזה השפיע ממש לטובה.
היו דברים בעסק שלה שהתפלאתי איך זה עובד
כי ראיתי ממש טעויות בהתנהלות
אבל כשאני לקוחה, אני לא מתערבת.
יום אחד היא שלחה לי הודעה:
'אהההה, את אביגיל קרוואני?'
מאז כל פעם היא היתה שולחת לי שאלות
והייתי עונה לה מה אני חושבת.
הייתה שולחת לי מודעות לביקורת ותוכן שהיא כתבה…
כשהייתי מנסה להגיד לה
'אני לא באמת עוזרת לך,
זה משוב נקודתי.
אפשר להקל עליך ולסדר את העניינים מהשורש'
היא סיפרה לי שהיא מבינה,
והיא למדה אצל כל המובילים בשוק
והיתה אצל ההוא וההיא.
רק משהו לא הסתדר לי,
היא שאלה שאלות כאלו בסיסיות.
וגם הכל היה מהרגע להרגע.
בלי שום תכנון וסדר,
והרבה מהפעולות לא חזרו על עצמן בצורה מסודרת
(אוטומציה פשוטה הייתה פותרת את זה בקלות).
יום אחד היא שלחה לי שאלה
האם להשקיע 7000 ₪ בפרסום אצל מישהי – אחת מאוד מוכרת.
עניתי לה שאין לי מושג,
כי אני לא מכירה את התוכנית העסקית שלה ואת המטרות שלה
ואני לא יכולה לשלוף לה תשובה מהשרוול.
'תשאלי שאלות, אני אענה לך' – היא אומרת לי
שתקתי. מה יש לי להגיד?
והיא התחילה להרצות לי שכל היועצות רוצות שיבואו אליהן לתהליך
ובעלה אומר שזה בכלל לא נכון,
כי הם כבר עסק גדול
וזה מתאים רק לעסקים בתחילת הדרך.
הכי טוב שהיא תעבוד לבד
והוא יהיה המנטור שלה.
והעסק שלה התפתח מאוד בקורונה והם חייבים עוד כסף.
הם ממש על השקל בסוף כל חודש
והיא בלחץ מזה.
אם היא לרגע מורידה רגל מהגז
הם ממש בבעיה
היא התחייבה להשקעות של 2 דירות,
הם משלמים משכנתא גבוהה
וחוץ מזה, הם משפחה גדולה
ואין לה מושג כמה כסף עולה לה הבית כל חודש.
המשכתי להקשיב ולהנהן.
בקיצור, היא הבינה שזה לא עסק
והחליטה שהיא רוצה פגישה.
בשאלון התיאום לפני ההגעה לפגישה
היא כתבה שהיא מרוויחה באזור ה30/40 אלף ש"ח בחודש
הם נכנסו, זוג מרשים
שיודעים בדיוק מה הם רוצים מעצמם.
הוא התחיל לספר לי כמה עסקים הוא עשה בחיים שלו
וכמה נדל"ן זה התחום
ושבעיקרון הוא עזר למלא עסקים להרוויח כסף
והוא בנה גם כמה עסקים מצליחים בחיים שלו ומכר אותם ברווח ניכר.
ובעיקרון הוא בא רק בגלל שאשתו רצתה
אבל הוא באמת לא מבין למה.
'הכל בסדר' – הוא אומר לי
'היא מרוויחה יפה מאוד,
אני אומר לך'.
האמת שברגעים הראשונים איבדתי עשתונות.
הרגשתי די מיותרת.
הם ממש הצליחו לשכנע אותי שהם יודעים הכל
ואין לי באמת איך לעזור להם.
ואז הזכרתי לעצמי שלא אני קבעתי את הפגישה
ואם הם הגיעו, כנראה שבכל זאת
יש משהו שהם חושבים שאני יכולה לתרום.
ואם השם הביא אותם לכאן
הוא כבר יעביר דרכי את מה שאני יכולה לעזור להם.
והרפיתי.
התחלנו לשבת על מספרים
האמת שהם הפתיעו לטובה
הגענו למינימום 60 אלף ₪ בחודש.
רק הם עושים שם כאלו קומבינות,
לא הכל מדווח…
היא לא באמת יודעת כמה נכנס, כמה יוצא,
הכל זה לפי ההרגשה.
ואין רואת חשבון שתעדכן פעם בחודשיים בדיוק מה קורה
כי היא יודעת רק על חלק…
ובעלה עושה בדיקת מעשרות פעם בשנה
אז הם לא בדיוק יודעים.
אבל הכל רשום. נס.
נס שאנחנו יהודים ומחוייבים במעשרות.
'אבל איך ייתכן שבן אדם מרוויח כמעט כפול ולא מודע לכך?
ועוד מרגיש שחסר לו…?' – תמהתי לעצמי.
'טוב, אנחנו מוציאים מה שצריך' – היא התנצלה,
אנחנו חיים ברמת חיים ממש בסדר.
'אבל כמה אפשר לעבוד ככה?' – הוא שואל
'זה כבר בלתי אפשרי.
לא חופש, לא חג, לא אירועים, לא מעבר דירה.
כלום.'
'על האריזות של הקרטונים היא עובדת.
זה כבר שיעבוד'- הוא מסיים מתנשף,
כאילו הוא על האריזות עכשיו או באמצע מרוץ.
'האמת אני סוס עבודה' – היא אומרת.
ואחרי רגע נשברת:
'אבל תראי, אני כן רוצה לעצור את זה לפעמים,
רק לא יודעת איך.
אבל אז אני מתחזקת ואומרת תודה
ותודה להשם שיש עבודה.
וזהו'.
"ואם אפשר לשפר את זה את מתנגדת?"
'לא'- היא עונה בחיוך עקום –
'אבל בואי, אני לא קונה לוקשים. שמעתי את כל ההבטחות למיניהן.
תכל'ס, מי שרוצה להרוויח כסף צריך לעבוד קשה!"
היא הייתה כל כך בטוחה בעצמה:
"אני למדתי שיווק מהמומחים בתחום,
הלכתי לייעוצים שאמרו לי שם דברים מעולים,
והנה מציאות שאני במקום טוב.
תראי לי אישה חרדית ממוצעת שמרוויחה כמוני"
חייכתי;
"אז מה חסר לך? למה זה לא מספיק?
את עובדת מעולה
התוכן שלך פצצה
יש לך אלפי סיפורים של לקוחות מרוצות
יש לך רשימת תפוצה של כמה אלפים
ומעל 3000 עוקבות בסטטוס"
בעלה קטע את הרצף הטוב שהצגתי:
"ומינימום הוצאות חודשיות 3000 ₪ על מזכירה
ובין 1500 ל4000 על אשת מכירות.
זהו.
והיא עובדת מהבית.
הכל יושב על דיגיטל
מידי פעם היא משלמת דוכנים של 1500 ₪
והדפסות של 500/600 ₪.
"אז מה לא טוב?" –
שאלתי אותה.
מנסה להבין את נקודת החיכוך.
בעלה מתערב שוב: "אולי המחיר,
אני רואה שהמתחרה שלה עשתה סרטון מושקע,
היא לוקחת כפול ממנה על תוכנית הליווי.
ניסינו גם לעשות סרטון,
וזה לא הביא את אותן תוצאות.
אז איפה הבעיה?
וגם איך אנשים משלמים עליה כפול?
אני מפחד שהיא תעלה בכמה מאות
כי גם על זה אנשים עושים פרצופים."
אני מהנהנת ומפנה את הראש אליה:
"את דואגת להביא באופן קבוע דם חדש למערכת?
לידים חדשים?"
ניסיתי לבדוק אם יש לה איזו תוכנית/מנגנון
"תמיד יש מצטרפות חדשות" – היא אומרת,
משהו יבש בקול שלה – "אבל אין לי תוכנית מסודרת
ואני לא משלמת כל חודש על פרסום.
פעם אחת עבדתי חזק להביא
ומידי פעם מפה לאוזן בנות מבקשות להצטרף
או כשאני עושה שת"פ של פרסום על פרסום"
"אז מה בעצם עוד לא קרה כאן?"
אני עושה לה סקירה:
"להפוך את עצמך לשיטה.
שתצאי מהסיפור.
את כל יום מחדש חייבת לייצר תוכן לעוקבות שלך
ולתת שירות צמוד ללקוחות שלך
במקום לעשות אסטרטגיות איך לגדול,
איך לייצר מוצר פעם אחת ולמכור אותו כחבילה ארוזה
את שקועה עמוק בשוטף!
עסק אמיתי זה עסק שב-10 שנים הראשונות שלו
בעל העסק מוריד כל פעם חתיכה ומעביר אותה הלאה,
נותן למישהו לבצע במקומו.
מי שיש לו חזון גדול,
זה מי שמבין איך העסק שלו עובד בלעדיו.
בין אם הוא נותן שירות ובין אם הוא יצרן, וגם אם הוא בעל חנות.
ואם לא מעמידים את זה כיעד, נשאבים לשוטף כל כך חזק
שאף פעם אין את הזמן להתחיל לעשות את זה
כי מילאנו את עצמנו בעבודה ב100 אחוז."
"את יודעת?" שיתפתי אותה פתאום:
"בחג סוכות היינו בביקור חג אצל דוד של בעלי,
יהודי שומר תורה ומצוות, מולטי מיליונר,
בעל חברה ידועה בארץ עם 400 עובדים, איש נדל"ן,
וכל כך נהניתי לראות, איך שכיום אחרי 15 שנה מאז הקמת העסק,
יש לו זמן איכות עם ילדיו ועם בני משפחתו,
הוא איש שאוהב לארח קרובים וחברים במהלך כל השנה,
אהבתי לראות שיש לו זמן לחיים האמיתיים בעצמם ואינו משועבד במשך כל היום לעסק.
ושאלתי אותו על זה.
הוא אמר לי משפט כל כך חזק:
אנשים לא יודעים שבמשך 10 שנים יצקתי בטון, בניתי יסודות חזקים,
לא הייתי מרוויח הרבה ולפעמים לא הייתי מרוויח בכלל.
הייתי גר בשכירות,
אבל עבדתי קשה לתת ערך מטורף, להכשיר אנשים ולבנות את המערכת שתתפקד בלעדי".
כאשר אני מקבלת עסק לליווי אני מיד מכוונת לשם,
איך אני הופכת את ה"עוסק מורשה" ל"חברה בע"מ",
זה ממש לא הפתרון להפוך את העסק לריווחי יותר,
אם העסק הוא אכן ריווחי ביותר אבל הוא יושב רק על בעל העסק,
נכון, העסק מצליח, אבל בעל העסק הוא מסכן ואומלל,
כי בסוף כל בן אדם רוצה וצריך להתעסק עם הדברים האמיתיים בחיים,
והעסק הוא בסך הכל אמצעי.
אני קוראת לעסקים מהסוג הזה "עסק עשיר ובעל עסק עני",
הדרך אל הע(א)ושר היא רק כאשר בעל העסק יכול להרים חברה ולא להתחתן עם החברה,
אלא נותן לאחרים את כל העבודה והוא רק מנהל מלמעלה"
היא הסתכלה עלי במבט בלתי מוגדר. המשכתי:
"בעלי עסקים ששומעים ממני את הדברים הללו בפעם הראשונה,
מתקשים מאוד לקבל את התפיסה הזאת,
כי העסק הוא פשוט הבייבי שלהם,
והם לא קולטים שסיפור האהבה שיש להם עם העסק,
הוא זה שתוקע להם את המקלות בגלגלים.
זו אהבה תלותית וחונקת, שגורמת להם להמשיך להיות בעלי עסק עניים,
"זה לא עסק, זהו עיסוק"
רק ביום שיהיה קשר בריא בין בעל העסק לבין העסק,
והוא יוכל לומר שלום יפה לעסק, כלומר או להמשיך לנהל את החברה במינון נמוך יותר,
או למכור את החברה במחיר ריווחי ולמנף את הכסף בהשקעה טובה,
רק אז בעל העסק יהיה עשיר.
כל כך כואב לראות עסקים שרצים לשיווק ומכירות, מתלהבים תקופה מרווח נאה,
עד שנשבר להם, כי הם קולטים שהשיווק המוצלח הפך אותם לעבדים נרצעים של העסק,
ובמקום לעשות אסטרטגיה עסקית הם רצו קודם לשיווק,
אסטרטגיה שיווקית נגזרת אך ורק מתוך התוכנית האסטרטגית העסקית שלך,
אבל יש כאן בעיה הרבה יותר עמוקה
שמה שעשית עד היום עבד לך!
ועבד טוב מאוד!
אבל זה לא בנה לך תשתית.
זה לא ייצר לך מחזוריות
זה נשאר סמוך ועומד עליך.
זה ייצור כל פעם מחדש
והצניחות שם יכולות להיות מ100 ל0
כי הכל על בן אדם אחד.
אין שום היגיון
גם אם תרגישי בעז"ה טוב כל החיים.
הריון? לידה?
סבתא לנכדים?
חופש מידי פעם?
את לא יכולה לפרוש אפילו יום אחד."
"ועכשיו" -סיימתי את הנאום- "בואי ניגש לחלום של העסק שלך.
מה החלום שלך?"
רק תגידי לאישה חלום… זה נשפך.
היא דיברה בעיניים נוצצות:
"אני רוצה להקים מרכז לאישה עם מטבח מאובזר,
עם סדנאות בישול מהגדולות בתחום
אני רוצה את כל התוכן שלי בדיגיטל+ מאמנות
שילוו את הבנות ויתאימו את זה לכל בית.
שאני רק אנהל את הכל מלמעלה…"
מיד הוא מתערב:
"אבל כרגע אי אפשר.
זה יפגע בהכנסה הנוכחית
ואין לנו שקל אחד מיותר.
אנחנו מסיימים כל חודש על האפס"
חזרתי לעמדת שואלת:
"ומה השלב הבא? לאן אתם רוצים להגיע?
לעולם את רוצה לעשות את מה שאת עושה היום?
כמה אתה רואה אותה מחזיקה מעמד בעומס הזה?
בשביל מה יש חלומות גדולים?
חשבת על זה שיום אחד ימאס לך?"
התשובות לא היו משמעותיות כמו השאלות,
הקרקע בשלה והבהרתי:
"לא מרימים את כל המנגנון בבת אחת,
הולכים בזהירות אבל בזריזות,
מכניסים אנשי מקצוע, משאירים זמן לנשום ולפתח דברים.
יש פעולות שנותנים לאנשי מקצוע לעשות.
כמו למשל, המיתוג שלה ברמה נמוכה.
אז מי שמקבלת ממנה תוכן מאלף,
אחרי תקופה נותנת בה אמון ורוכשת,
אבל כשהיא יוצאת החוצה בפרסום
ויש לה הזדמנות חד פעמית
והרושם הראשוני אצלה הוא פחות,
זה עובד הרבה פחות."
"הסרטונים שלה –
היא צריכה שדרוג דחוף.
פעם זה היה עובר,
היום בגלל שעולם הדיגיטל כ"כ מתקדם
היא חייבת לשדרג,
כדי שאנשים לא יתביישו להפיץ ולהעביר אותם הלאה".
הם מתחילים להבין,
אבל מיד נסוגים:
"אני רוצה שתביאי לי תוכנית עבודה איך אני עושה את זה.
בעלי הוא המנטור שלי,
ביחד אנחנו עובדים מצוין
וכל פעם שהקשבתי לו הרווחתי יותר כסף"
"מעולה, אדרבה"- אמרתי לה,
יש משהו מרגש באמון אמיתי של אשה בבעלה.
שרטטתי להם את התוכנית
לפי היעד הכספי שהם הציבו לעצמם,
הכנו תחזית עסקית
הכוללת:
כמה כסף הם אמורים להכין בצד
כמה אחוזי רווח צפוי בשוק הזה
כמה כסף הם צריכים לפרסום ושיווק
וכמה סיכון (כיס עמוק) חשוב שיהיה להם למקרה ש…
וחזרנו למציאות.
בשביל לעשות את המהלך הגדול צריך לעשות 2 דברים:
- לגרום לעסק שלך להכניס כסף בלעדייך
- לייצב את הבית מבחינה כלכלית כדי שתוכלו לעבור לעסק הבא.
(הווי אומר שהעסק יכניס לפחות כמו ההוצאות של הבית+ החזר השקעה חודשית בעסק החדש.)
בשביל לגרום לעסק להכניס כסף בלעדייך את צריכה לשחרר את עצמך מהמוצר וזה תהליך.
ניתחנו את מה שתופס לה את רב שעות היום
ומה היא צריכה להוציא החוצה
תיארנו בדיוק איזו עובדת היא צריכה למצוא, ובמה הן שונות
אפיינו אותה ממש
והסברתי לה אילו חלקים היא צריכה להעביר לה לעשות.
הכי חשוב: לפנות את עצמה מעשיה שוטפת ולעבור לפיתוח ומציאת הזדמנויות.
לייצב את ההכנסה ע"י אסטרטגיית שיווק-
- שיטת עבודה קבועה, כל חודש לדאוג להביא ע"י פרסום חיצוני לידים חדשים, עם תקציב חודשי קבוע על פרסום.
- מכונה שיווקית+ מדידה שכל אחת שנכנסת למערכת מקבלת סדרת מסרים באופן אוטומטי, שיחשפו בפניה את התוכן ויחברו אותה.
הפגישה הייתה ארוכה
ועמוסה עד אימה.
שאלתי את עצמי:
מה יעזור כל כך הרבה ערך?
צריך ללכת שלב אחרי שלב ולבצע.
להתאים בהתאם להתפתחות בשוק ולמה שקורה בשטח
לקחת החלטות.
אז נכון, חובה לעשות תוכנית
ולקבל תמונה כללית
והבנה לאיזה דרך יוצאים
עם אבני דרך
אבל עומס ידע לא עוזר לאף אחד.
אבל היא רצתה לדעת הכל לפרטי פרטים עם שלבים.
זרמתי.
זהו, יש להם תוכנית כתובה.
הם יצאו מפוצצים בידע
עכשיו?
עכשיו צריך לעשות.
אחרי מספר חודשים היא יצרה קשר:
"האמת שהפכת לי את הראש.
יש דברים שהתקדמתי,
כמו מיתוג חדש.
התחלתי לפרסם יותר בחוץ,
אבל מה?
אח"כ היה לנו משבר עם ההשכרה של הדירה
ונכנסנו לסחרור.
ההוצאה החודשית עלתה ב8 אלף ש"ח
וחזרתי לעבוד קשה.
אני חייבת ליווי, כי מרב בלבול אני לא מבינה מה אני צריכה לעשות.
אין לי כסף, אפילו לא 300 ₪ לסרטון פרסום,
אז אנחנו לוקחים הלוואה לשוטף בפעם הראשונה בחיינו…"-
הקול שלה נשבר. והשיחה שלנו הסתיימה בכמה מילים טובות.
אחרי יומיים היא נרשמה לקורס.
כל מושג שאמרתי היא כמובן הכירה
והיא דאגה להוכיח לכולם כמה היא יודעת ומבינה הכל.
אבל המושגים היו כאלו משובשים
מלאי מילים גבוהות
וסיסמאות שאכלו לה את הראש.
ופתאום הפשטות הזו עשתה לה סדר.
היא קיבלה תהליך אישי בקבוצה
עברה שלב שלב
ופיתחה אותו בזהירות.
התחילה לייצר את המשפך השיווקי
הכניסה קצב פרסום אחיד
מצאה עובדת כלבבה
ברוך השם התחילה להשיל ממנה חתיכות עבודה.
והכי חשוב: היתה מסגרת ומוטיבציה לפעול .
"הגיעה עכשיו המלחמה"-
היא כתבה לי השבוע
"החודש הזה היה קשה.
מסוכות לא סגרתי שום עסקה.
אבל את יודעת,
כשעשית את הזום עם חני,
החלטתי שאני חייבת לחזור לפעילות.
אני על 30 אחוז בטרייה.
אם לא היו לי חומרים מסודרים,
עובדת שיכולה לתגבר אותי,
מכונה שיווקית מוכנה,
לא היה לי כח לעשות כלום.
אבל מה שנשאר לי
זה רק להתאים את הפרסום לאחרי מלחמה
ולפרסם שוב איפה שכבר מכירים אותי."
"נכון, הוצאתי פי 4 על פרסום מחודש רגיל
אבל השבוע ברוך השם חזרתי לסגור עסקאות.
תודה.
אה
והכי חשוב, כבר עברתי את הממוצע של 100 אלף והכל מדווח
ויש כסף בצד כמו שלימדת אותנו ל3 חודשים קדימה.
אז לחץ כלכלי ברוך השם אין."
המסקנות שלי:
- לשים יעד גדול בתחילת תהליך זה קריטי
כמה צדקה המורה שלי לנהיגה: שאלתי אותה 'מיהו נהג מיומן?'
היא השיבה לי: 'נהג שבמשך הנסיעה מביט לנקודה הרחוקה ביותר שבכביש'. - להצליח לוקח זמן ועצבים, ולפעמים עובדים בשביל זה קשה מאוד.
אבל אם אתה עושה פעולה שתגרום למחר שלך להיות יותר טוב ויעיל, אז מצוין. - קושי ההתחלה הוא קושי זמני שיחלוף
אבל אם אתה עושה פעולה עכשווית בלי עתיד,
אתה עובד קשה לנצח.
| ניתן לשלוח למייל תגובות ושאלות בקשר לנושא בעלי והעסק שלי |
< להרשמה לקבלת הפרקים במייל/וואצאפ לחצו כאן >
כל הזכויות שמורות//מהדורת ביקורת
