פרק 8
אני נחנקת
"אין לי כח.
אני נחנקת, אבל אין לי משהו אחר.
אין לי כסף להזמין סחורה,
כי את כל הכסף שנכנס לקחתי להחזר חובות החודש,
מכרתי כל מה שאני יכולה
השכרתי את הדירה שלי כל החופש
מה עוד אני יכולה לעשות?
איך אפשר להמשיך ככה?
לפעמים אני רוצה להיכנס מתחת לשמיכה ופשוט לישוןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןן.
וזהו"
בעלה קם והתחיל להסתובב בחדר
–
בתהליך של התוכנית ליווי "מטאור" אנחנו יושבים על כל עסק צוות של חמישה בעלי מקצוע קרביים אשששש. מאוחדים כולם למטרה אחת: להביא משפחות לרווחה כלכלית לאורך זמן. לאחר 25 מחזורי קורסים הבנתי שתכלס לא צריך פתרון גאוני, צריך פתרון אמיתי.
אנחנו משלבים את העוצמה של יועץ הכלכלה וההשקעות נחום ברוק שבעיני הלייזר שלו קורא את העבר, הווה ועתיד של המשפחה והעסק.
את המקצועיות של מיכל- אשת שיווק שעושה גם סקרים ותחקירים ומראיינת את הלקוחות כדי לגלות את מאחורי הקלעים של העסק וביחד אנחנו בונות אסטרטגיה שיווקית.
יפית יושבת על קופי מדויק ומותאם,
אני הקטנה- יושבת על כסא היזמית והמפתחת, אוספת את כל הנתונים לאסטרטגיה שכוללת אבחון לבעל העסק והעסק. ואחראית להצליב מידע ולתכנן דרך פעולה.
ולהטמעת התהליך יש לנו את חן- המנטורית לבקרה, ניהול זמן ומשימות שלא עוזבת את בעלת העסק לרגע ודוחפת עם כל הכוח את הרכבת כלפי מעלה, שלא תעצר, שלא תכבה מנוע וחלילה לא תייצר תאונות.
השילוב הזה מייצר לנו פריסה מושלמת של העסק ונתוניו.
וכשרואים את הנתונים וצוללים לעומק, לאורך ולרוחב של העסק, מקבלים בהירות חזקה על כל התמונה שלא פעם לפתע מתהפכת, משתנה וכל כך מפתיעה. ופתאום ברור כל כך מה צריך לעשות.
המספרים של הבן אדם ושל העסק זה אחד הכלים הכי חזקים לגלות עליו כ"כ הרבה דברים, להבין האם מה שהוא אומר קשור למציאות, האם העבודה הקשה שלו שווה כסף, האם השבחים שהוא משבח את העבודה שלו וההתפארות במאות לקוחות מרוצים מתפרשים לכסף בחשבון. ועוד כהנה וכהנה.
ולא תמיד התמונה שמתקבלת יפה ונעימה. לפעמים היא כואבת, מסעירה, לא פשוטה. ולא בהכרח קל להסתכל לה בעיניים ולבחור בצעד הבא, החותך, הכואב, הדורש.
כשבוחנים מכל הכיוונים פתאום מגלים גם דברים שלא קשורים דווקא לעסק, אבל מחובתנו לפעול בנידון.
וזה קרה לנו לאחרונה עם אחד הזוגות:
הכירו את חיים ושירה, בעלי עסק של אלקטרוניקה.
הם הגיעו לפני למעלה מחצי שנה רק לקורס ולא לתוכנית הליווי, כשהעסק מכניס בחודש 16,000 ש"ח מחזור אבל מפסיד קרוב ל2,000 כל חודש.
עוד לפני שהתחיל הקורס כבר עשיתי להם שיחה מקדימה והראיתי להם שאין שום היגיון בתמחור שלהם, כי אחוז הרווח לא הגיוני. כמובן הם התנגדו, אמרו שלקוחות יעזבו.
ואכן התרחיש קרה: הם העלו מחירים, הרבה לקוחות עזבו אותם, היקף העבודה וההזמנות ירד, הם סיימו חודש במחזור של 12,000 אבל למרבה הפלא קפצו ממינוס 2000 לפלוס 3000 ש"ח!!
במהלך הקורס היא טרחה לספר לעולם על השינוי, עבדה על שיווק טוב ושוב הגדילה את מעגל הלקוחות.
בסוף הקורס היא כבר הגיעה למחזור 18,000 עם רווח של 5,000 ₪.
עשינו מהלך נועז בפגישה והבנו שאם היא רוצה להרוויח באמת, יש מחלקות שהיא צריכה לסגור ויש מחלקה חדשה שהיא צריכה לפתוח, להחליף סוכנים, לפנות לקהל יעד חדש ולהביא מוצרי חשמל יותר פופולאריים.
היא מיתגה את החנות מחדש, החליפה ספקים, חידשה שם לחנות ושדרגה מלאי למוצרים רווחיים יותר. היו חודשיים שהיא שמרה על ה5,000 בגלל ההוצאות של מלאי חדש ופרסום וחודש אח"כ היא קפצה לכ- 28,000 הכנסות ו8,000 רווח נקי.
ואז הם החליטו להגיע לתוכנית על מנת לשמר ולהמשיך לעלות.
ישבנו בפגישה ראשונית.
"אני לא יודעת כמה את באמת יכולה לעזור לנו,
אני בכלל לא יודעת אם יש לדבר הזה סוף.
אבל האדמו"ר אמר ללכת לליווי עסקי אז באנו."
"את תראי, אנחנו נצא מזה" הוא אמר לה
והרגשתי עליה שהיא כבר לא מאמינה לו.
"מה קרה?" – ביררתי, זה היה כאב חריג שעמד באוויר, לא שיגרתי.
"תראי, לא סיפרתי לך,
אבל עכשיו בגלל שאתם נכנסים לכל הקטע של המספרים, אני חייבת לשתף.
כשהיינו צעירים בעלי חתם ערבות לחבר מהקהילה.
החבר נפל וברח לחו"ל ואנחנו נהיינו בעלי חוב של 250,000 ₪.
זה נפל עלינו ביום בהיר, לא ידענו איך לאכול את זה.
בהתחלה התחלנו לגלגל גמ"חים אבל זה חנק אותנו כי ההחזרים שם מאוד גבוהים
בהמשך, לקחנו הלוואות בנקאיות ופתאום הבנו שאנחנו מחזירים ריבית ולא קרן.
היו חודשים שגם בהחזר הזה לא הצלחנו לעמוד
אז זה התגלגל ותפח לחוב של 400,000 ₪.
דירוג האשראי שלנו נפגע ונכנסנו לסחרחרה שפשוט לא ידענו איך לצאת ממנה.
בעלי עזב חצי יום את הכולל והצליח להשיג 2,500 ₪.
עוד 1,500 הוא מקבל בכולל, ביחד 4,000.
עזבתי את העבודה שלי כשכירה
והבנתי שאני צריכה לעשות משהו שיציל את הבית שלי.
קניתי חנות שהוצעה למכירה.
בעל החנות הבטיח לי שהחנות מרוויחה כבר 12,000 ₪ בחודש.
הייתי תמימה, ראיתי מספרים גבוהים בדו"ח רווח והפסד, אבל לא ידעתי לקרוא את זה.
אחרי כמה חודשים הבנתי שאפילו המחזור לא 12, מי מדבר על רווח.
לקחתי ליווי מקצועי בשיווק, בפועל המחזור גדל, הייתי בעננים,
אבל כמו שאת יודעת ה"רווח" היה גרעון חודשי של 2000 ₪. כל זה על רגל אחת"
"שורה תחתונה"-
עכשיו היא פונה לבעלה
"תגיד אתה ת'מספרים"-
הוא פותח פנקס:
"אנחנו מחזירים כל חודש 14,000 אלף ₪,
משכנתא של 6,000 על הבית,
עוד 8,000 הלוואות,
ובנוסף מינימום 16 אלף למחיה.
סה"כ 30,000 ש"ח הוצאות"
לא צריך להיות חכמים כדי להבין את תמונת המצב:
"מול 12,000 הכנסות (8,000 מהחנות 4,000 מבעלה)
זה אומר גירעון חודשי של 18,000 ש"ח !!!!
אתם משפחה של 10 נפשות כך שזה ממממממש בצמצום."-
זו לא היתה תגובה, זה היה שיקוף של המצב.
"נכון, אנחנו נחנקים"- הם מהנהנים באותו קצב-
"לכן אנחנו לא עומדים בהחזרים. אנחנו בפיגורים, לא נושמים, אין לנו חיים"
עצרתי אותם.
'אתם מבינים שאין מה לדבר על קידום העסק לפני שפותרים את הבעיה מהשורש.
בן אדם שעסוק בגלגול הלוואות, אין מצב שיפתח משהו.
לא שייך לנתב את האנרגיה לגלגול חובות שמתנפחים כמו כדור של אש וגם ליצירה ופיתוח העסק."
סיימתי. הם הנהנו שוב.
היתה הסכמה מלאה.
יצאו. סיכמנו שנהיה בקשר.
.
הסיפור הזה בער בתוכי, נגע לי ללב.
ונכנסנו לפעולה.
ביררנו על איחוד הלוואות בריבית סבירה ופריסה נמוכה יותר.
חיברנו להם את יועץ המשכנתאות המומחה למקרים הכי מורכבים שגם כאשר הבנקים ויועצי המשכנתאות מתייאשים מהעסק, הוא תמיד מגיע כמו מלאך ומייצר פתח חדש לתקווה.
ברוך ד' לאחר עבודה מאומצת הוא הצליח לגייס משכנתא על הבית ע"ס 800,000, אבל עדיין הוא לא יכול למחזר הכל ולהכניס את כל ההחזרים כי הדירה לא שווה הרבה. הוא יכול לטפל חלקית ולהוריד את ההחזר מ 14,000 ל10,000.
הבנו שזה לא פתרון אמיתי והתיישבנו לחשיבה מחודשת.
לכל מטבע וסיפור יש כמה צדדים.
התכנסנו שוב, ישיבת צוות כולל היועץ הכלכלי וההשקעות, בחינת נתונים, עבר הווה עתיד.
ושורה אחרונה, כל התחזיות מראות שהמצב קטסטרופלי ולא שווה להם להחזיק דירה, כי החובות כמעט כשווי הדירה.
גם אם התוכנית תצליח מאוד והיא תכפיל את העסק ותשלש אותו, זה ייקח יותר מכמה חודשים. והם בפער חודשי של 18,000 ש"ח כל חודש (הבית צורך 16,000 החובות 14,000 וכרגע הכנסה רק 12000).
אחרי המיחזור הם יהיו בפער של 14,000 ₪. זה אומר שהחנות צריכה לקפוץ תוך חודש ולהרוויח נטו מ 8,000 ש"ח ל22,000 ₪. אין שום היגיון שהעסק יצמח כל כך מהר.
הבעל לא יכול לעבוד יותר מסיבות אישיות,
לסגור את העסק ולהיות שכירה גם לא שווה. כשכירה בעבר הרוויחה 3,000, כעת החנות מרוויחה 8,000 זה כמעט פי 3 מהשכירה.
נשמע סיפור או חידה חשבונית, אבל מחוץ לשיעור מתמטיקה זה הרבה יותר מורכב.
אם הם ימכרו את הבית, הם ימחקו את כל החובות, יישאר להם הון עצמי 150 אלף
להתחיל חיים חדשים, להשקיע בפיתוח של החנות והם יורדים לפער חודשי של 4,000 ש"ח.
להביא עוד 4,000 מהחנות תוך כמה חודשים שיש מרווח של כסף להשקעה ופיתוח ותוכנית מסודרת עם מעקב צמוד ויעדים, זה דבר אפשרי מאוד, והצפי אפילו יותר.
לבינתיים הם יגורו בשכירות (השכירות שם באזור 3000 ₪),
יתחילו לצבור הון עצמי,
עוד תקופה יקבלו סיוע בשכר דירה שיכול עוד להקל מעליהם
ויתחילו שוב.
אבל איך מספרים למשפחה ישראלית קלאסית שהתפיסה שלהם אומרת שבית זה ביטחון, שהפתרון הנכון עבורם הוא, למכור את הדירה שלהם?????????
!!!!!!!!!!!!!!
איך אני מסבירה למשפחה שהדירה, לא רק שהיא לא ביטחון בשבילם, אלא היא צוברת להם חוב ושוברת את מטה לחמם?
רק הריביות שהם משלמים זה מעל 70 אלף בשנה
פלוס פיגור החזרים צפוי במשך שנה כ 150 אלף ש"ח נוספים
זה אומר שהיא יכולה לעבוד מדהים ולצבור חובות של מינימום 220 אלף ש"ח נוספים.
אם עכשיו הם לא יעשו את המהלך במהירות, הם יצברו חובות וגם ה150 לא יישאר להם, וגם הם לא יצליחו במצב הזה להגדיל את העסק כי אין אשראי, (החגיגה הסתיימה. בתקופה קשה זו התברר יותר מתמיד שמשפחות שהיו חיים יחסית בסדר עד לפני תקופה קצרה, כעת הם רעבים לפת לחם כיוון שהם לא חיו מתוך תקציב, לא חשבו להגדיל הכנסה, אלא חיו על אשראי וגמ"חים וכיום הבנקים קשוחים והתור בגמ"חים לקבלת הלוואה ארוךךך כאורך הגלות)
ובנוסף,
אין מוטיבציה כשמגלגלים כל חודש כל כך הרבה כסף, ומתגלגלים מגמ"ח לגמ"ח, ומוכרים כל דבר אפשרי בשביל לשלם חובות, ועובדים 2 משמרות…
איך?????????????????????????????????????
איך נותנים להם להבין את זה לבד ולקחת החלטה כמו גדולים, שלא יאשימו אף אחד שאין להם דירה?…
אני אישית לא הצלחתי לישון טוב בלילה. שתדעו. ועדיין לא מצליחה.
הסיפור עוד לא נגמר. מתפללת עליהם הרבה, ומבקשת מהשם שלא תצא תקלה תחת ידינו.
יום חדש בא לעולם. זימנו אותם לפגישה נוספת.
הם נכנסו לחדר. היה שקט באוויר, העיניים שלהם היו כבויות.
בכל זאת הם התיישבו נינוחים משהו, לא יודעים מה מחכה להם.
אני פתחתי, התחלתי עם הדברים הטובים:
"תראי שירה, את אישה אמיצה, הבנת איך צריך לפעול, למרות הקושי פעלת בצורה כלכלית ועשית את הפעולות להגדיל את העסק שלך. לקחת אחריות ונלחמת על הבית שלך, הצלחת למנף את עצמך גם בתוך סחרחרה וגם שלא ראית את הסוף. זה מטורף בעיני. את ראויה לכל שבח: העלית מחירים, ירד היקף העבודה ועלה הרווח, שיווקת, הגיעו עוד לקוחות, החלפת מיתוג ומוצרים, העלית מכירות.
אני מאמינה בך ובחנות שלך, ואני בטוחה שבעזרת השם היא תצליח.
אני ממש מרגישה שהשם מראה לנו את הכיוון.
מה את מרגישה?"
"האמת שאני רוצה לסגור את החנות.
אין לי כח.
אני נחנקת, אבל אין לי משהו אחר.
אין לי כסף להזמין סחורה,
כי את כל הכסף שנכנס לקחתי להחזר חובות החודש,
מכרתי כל מה שאני יכולה
השכרתי את הדירה שלי כל החופש
מה עוד אני יכולה לעשות?
איך אפשר להמשיך ככה?
לפעמים אני רוצה להיכנס מתחת לשמיכה ופשוט לישוןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןןן.
וזהו"
המילים שלה כמו העלו עשן. זה לא היה קל.
בעלה קם והתחיל להסתובב בחדר,
תוך שהוא אומר לי:
"היא לא רוצה, שתסגור.
תראי, אני מאוד מאמין בחנות הזאת.
אני בטוח שהיא תצליח אם היא תעבוד במרץ. אבל היא לא רוצה כלום.
אני אומר לה 'בואי נפרסם, בואי נעשה פלאיירים, בואי נוציא מודעה'
היא אומרת לי "אין לי כסף, לא רוצה ללכת לחנות".
אני אומר לה 'אם לא תוציאי על זה כסף, איך יבואו עוד לקוחות?'
'לא יודעת, עזוב אותי'
זה נראה לך הגיוני?
אי אפשר להעביד אותה בכוח."
'אז מה כן?' – אני שואלת –
'יש לכם תחליף?'
'לא, אין' – היא אומרת – 'אני מרוויחה יותר ממה שהייתי שכירה.
אבל את מבינה שאני עובדת בוקר וערב וזה לא מספיק.
אז מה נעשה??'
'תראו, ישבתם עם נחום ברוק בתחילת התהליך,
הוא ניתח את המספרים של העסק ושל הבית ויש לו מסקנות מהפגישה.
אתם מוזמנים לשמוע.'
העיניים הכבויות הביטו עכשיו לכיוונו של נחום.
נחום הציג להם במקצועיות תמונת מצב של החזרי חובות,
מה יקרה אם יישארו עם הדירה, מה יקרה אם ימכרו את הדירה.
שיקף להם מה הם מרגישים עכשיו, מה הם ירגישו אם הם ימכרו את הדירה,
איזו הרגשה יותר קל להם לחוות?
איפה יש יותר ביטחון?
הסשן הסתיים.
זה לא היה קל, הם היו כמו בתוך ענן,
הגיבו ושיתפו פעולה
אבל גם נסערו והסתובבו בחדר הלוך ושוב.
"לכו לישון על זה לילה,
אל תקחו שום החלטה. תחשבו על הדברים,
תפנו לאדמו"ר שלכם, תשתפו אותו בתמונת המצב שלכם.
ואם אתם רוצים עזרה, תמיכה, אנשי מקצוע, אנחנו כאן"
נשיקה למזוזה.
הם יצאו המומים,
בלי להוסיף מילה.
—
מה למדתי מהסיפור???
- הכי קל בשבילי לעבוד על פיתוח העסק והגדלת הכנסה ולא להיכנס לתוך הברוך הזה, אבל צריך ללכת עם האמת. רק שבוע שעבר קראו בתורה את הפסוק "ארור משגה עוור בדרך" – קללה למי שנותן עצה שאינה הוגנת.
- חובה מספרים! כך אנחנו יודעים שהקפנו הכל, הסתכלנו במקרו ועשינו הכל בשביל להבטיח את הרווח. אחד הדברים שמפתיעים כל פעם הוא שכל נתון נוסף שמגיע, מדייק את תוכנית העבודה ודרכי הפעולה ולפעמים בכלל מראה לנו תמונה אחרת לגמרי, או פותח לנו שביל אחר, נגיש ושונה.
- לעזור, לתמוך, לעטוף במקצועיות, לתת לבן אדם את כל האפשרות לשקלל נתונים בשביל לקחת החלטה זה חשוב. אבל את ההחלטה תכל'ס אף אחד לא יעשה בשבילו. או במקומו. רק הוא.
| ניתן לשלוח למייל תגובות ושאלות בקשר לנושא בעלי והעסק שלי |
< להרשמה לקבלת הפרקים במייל/וואצאפ לחצו כאן >
כל הזכויות שמורות//מהדורת ביקורת
