פרק 6
מי צודק – הוא או היא?

אני לא מספיקה לענות, והיא כבר פותחת איתו חשבון

"כן, עד היום הבית שלנו לא נראה נורמלי בגלל הקומבינות האלה

לא מיטות נורמליות, לא ארונות נורמליים, לא שיש נורמלי, לא ריצוף נורמלי"…

(תקציר: שרה מגיעה לפגישה ללא בעלה (ראו להלן פרק 1 ותחילת פרק 3)

הם הגיעו להסכם ביניהם שהוא אינו מתערב בשיקולים של העסק,

העיקר שהיא תעבוד בשמחה.

הוא עוזר לה הרבה בבית עם הילדים,

ורוצה מאוד שהיא תצליח.

שרה מגיעה למסקנה שהיא צריכה לקחת הלוואה בשביל השקעה שתניב לה כסף,

היא רוצה לבקש מבעלה לארגן כסף בלי לתת הסבר למה.

אני סוברת שזו טעות.

שרה מנסה לפתור את הבעיה דרך שיחת טלפון,

אני מציעה לה לבוא לפגישה איתו ביחד)

שרה מגיעה עם בעלה לפגישה.

"הנה רצית-קיבלת, הוא בא"

"מה רציתי?" היתממתי

"רצית שבעלי יבוא, קיבלת"

"אני רציתי שבעלך יבוא?" הרמתי גבה

"זה מה שאמרת; שאם אני רוצה הלוואה, בעלי צריך לבוא"

"אם זו הסיבה שבאת, את יכולה ללכת…" אני בשלי

"נו, תפסיקי להיות כל כך קשוחה" היא מתנחמדת

"אני לא קשוחה. אם את לא עושה את זה מרצונך,

ואת לא מרגישה שאת רוצה לשלב אותו בתהליך,

למה באת איתו?

בסה"כ המלצתי לך לא להכריח אותו להשיג לך כספים בלי להבין מה מטרתם.

הגיוני לכאורה, לא?"

"טוב יאללה אני רציתי. אנחנו פה"

"אוקיי, אז מהתחלה, למה באתם?"

"תראי, בהתנהלות של היום יום בעסק הוא לא מתערב לי,

אבל מהשקעות הוא פוחד.

אני רוצה להגדיל את העסק, ואנחנו חושבים בכיוון שונה.

באתי שתסבירי לו למה אני צודקת"

.

אין לי כוח להתווכח איתה. אז אני מסתכלת עליה במבט מוזר.

"בואי, אני אקצר לך את התהליך" – הוא אומר –

"תראי, שרה אישה מאוד מוכשרת, מעצבת אירועים דגולה, מעצבת מתנות, מעצבת כל מה שזז,

יש לה שם טוב, היא מכינה דברים וואהו.

אבל בסוף זה מסתכם בחשבון בכמה אלפים בודדים.

היא בעד להשקיע עכשיו ולגדול.

אוקיי, אז אני חושב שלא צריך להוציא על כל דבר כסף.

היא צריכה הכל מושלם ועד הסוף, אבל קודם כל צריך להרוויח,

אח"כ, אין בעיה; נקנה, נשפץ, נשכלל…" הוא עוצר לרגע וממשיך:

"תראי, אני יודע שהסיבה שהיא מצליחה זה בגלל שהיא עושה הכל כמו שצריך,

אבל בסופו של דבר אנחנו לא פה בשביל התנדבות. זה צריך להביא כסף הביתה,

כמה שנים היא עוד תגיד 'אני משקיעה בשביל שיום אחד מישהו ישלם על זה'

היום הזה צריך כבר להגיע…"

"תראי"- הוא ממשיך –

"אם קשה לה לעבוד מהבית, אני יכול לבנות לה חדר. יש לי ריהוט יד שניה מהדירה הקודמת,

אני יהפוך לה את המחסן לבונבוניירה.

והיא לא תצטרך לשלם על משרד 2,000 ש"ח בחודש.

מה את חושבת?" הוא מסיים ומביט אלי

עדיין לא פתחתי את הפה והיא כבר פותחת איתו חשבון:

"כן, עד היום הבית שלנו לא נראה נורמלי בגלל הקומבינות האלה.

לא מיטות נורמליות לא ארונות נורמליים, לא שיש נורמלי לא ריצוף נורמלי.

נראה לך? נראה לך שאני יביא אנשים ליד שניה שלך?

מספיק הבית שלנו נראה כמו… ואני מתביישת לארח."

"תגידי תודה, יש אנשים שגם את זה אין להם"- הוא מתגונן –

"ואת ראית שכבר השקענו חדש והוצאנו הרבה כסף על פינת האוכל, המזנון היה מאכזב

ומה שהבאנו מאבא שלי מהמשרד שלו היה פצצה

בסדר, אני לא אכריח אותך. מה שאת חושבת.

קדימה, בוא נראה מה היא אומרת ואם היא תגיד שצריך אני איתך."

"לא, אין לי כוח. אני יודעת. הוא יביא שולחן ירוק, כיסא אדום, לא יודעת.

אני רוצה מעצבת, אני רוצה הכל חדש ואני רוצה לצאת למשרד.

נראה לך הגיוני שאני כמעצבת אירועים שבונה קונספטים לאירוע, מתכננת אירועי יוקרה

אשב בחדר יד שניה, או אקבל כל מיני אנשים מכובדים שרוצים אירוע מכובד בסלון של הבית שלי?"

"רגע" אני עוצרת אותה.

"אני לא מבינה איך הגעת לעיצוב פנים? מקום חדש?

לא דיברנו על זה בכלל.. מאיפה זה צץ??

דיברנו על השקעה אחרת לגמרי…"

"נכון, זה משהו אחר. משרד מעוצב – זה משהו שאני רוצה מזמן…"

"אוקיי" אני מכנסת אותם מול המספרים.

"לפני שנבין מה נכון כרגע להשקיע והאם משרד מחוץ לבית וחדר מעוצב

יביא לנו בסופו של חודש יותר כסף…

בואו נשקף לו רווח שזיהינו בפגישה הקודמת מהשקעה שכדאי לעשות אותה עכשיו

וכמה פעולות פשוטות.

עשינו חשבון שיש לשרה בממוצע חודשי 5 אירועים,

בכל אירוע יש לה בין 2000 ל4000 ₪ הוצאות על השכרת ציוד והשינוע שלו.

לרכוש את הציוד הזה עולה כ- 50 אלף ₪, לשנע אותו ולהכין מחסן בשבילו (קרוב ל10 אלף נוספים)

אז השינוע לכל אירוע 500 ₪ יישאר

אבל 1500 ₪ מינימום נוספים זה יכול להשאיר לכם רווח

לאורך זמן כבר רואים שהממוצע שלה 5 אירועים

כפול מינימום 1500 חיסכון כפול 8 חודשים אתם מחזירים את ההשקעה

ומשאירים רווח נקי כל חודש של מינימום 10 אלף ₪.

הריבית על ההשקעה ייתכן ותוריד לכם חודש נוסף של רווח

ורק עוד 9 חודשים תוכלו להנות מהחיסכון הזה"

"ווווואהו" הוא אומר

"למה לא עשינו את זה עד היום?"

"אמרתי לך, אתה רואה…….אתה כל דבר חוסם אותי!"

"למה? מתי אמרת לי את זה?"

"הראיתי לך באקסל. אתה אפילו לא נותן לי צ'אנס להסביר לך

ישר לאאאאאאאא."

הוא מתנשם בכבדות

"לא יודע, אני כבר יותר משנה שומע משרד עיצוב פנים

לא הבנתי את זה ככה, תגידי לי את"

הוא פונה אליי

"עשינו חשבון שנשאר לה בחודש 7000 ₪ לחודש, אם מחלקים את זה שנתי.

הגיוני להוציא 2000 ₪ בחודש על משרד

ולהשקיע על העיצוב שלו 20 אלף ₪?"

"התשובה שלי היא

שאם זה יגרום לה להביא 4000 ₪ נוספים לממוצע החודשי,

אז יש מה לחשוב"

"אבל איך אני אדע שהיא תביא עוד 4000?"

"בודקים נתונים כמו שבדקנו כאן."

"אבל זה סיכון."

"יותר סיכון להשאיר אותה במצב הנוכחי שהיא מתוסכלת וממורמרת

ולא מתקדמת.

יותר סיכון לא לנסות להבין מה הסיבה שהיא רוצה את זה.

אין טעם לקחת סיכון בלי מחשבה,

מעלים צדדים לכאן ולכאן

וחושבים האם שווה להתאמץ ולתת לזה צ'אנס"

"אוקיי, אז עוד 9 חודשים, אחרי שהיא תרוויח מהציוד ויהיה כאן עוד 10 אלף ש"ח כל חודש,

נדבר על זה."

"בסדר" היא אומרת "אם זה 10 חודשים אני מוכנה לחכות, יש לזה זמן מוגדר.

חיכיתי 7 שנים, אחכה עוד 10 חודשים"

"עכשיו תכל'ס השקעתם עוד פגישה.

בואי נבדוק את תמחור המוצרים שלך.

בשביל להיות כמו מחיר השוק ולקחת יותר ממחיר השוק

את צריכה לפתור בעיות לאנשים,

במילים אחרות "להיות שווה את זה"

לפי איך שאתם מתארים, את אכן שווה את זה.

את פשוט לא משווקת את זה החוצה.

שיווק נכון

ומכירה נכונה תעשה את העבודה.

בואי נצלול להוצאות של העסק?"

צוללים

"מה המוצרים, מה ההוצאות? כמה חובות?"

אני מראה לו את אותה תחזית שיצא לי איתה

מאמתים נתונים

יש הרבה נתונים שהוא יודע עליהם והיא אמרה מספרים יותר נמוכים

כגון משלוחים, ביטוח רכב, דלק, תיקונים, חניות שיורדות מהחשבון של הבית

וזו הוצאה של העסק.

מוסיפים את זה להוצאות של העסק,

עוברים למספר לקוחות, מחיר לעסקה, כמות המרה, פחת.

פתאום הם קולטים שלעומת ההוצאות, המאמץ, השעות הרבות של ההשקעה

המחיר שהיא לוקחת אפסי ממש.

"כמה לוקחים בשוק?" אני שואלת אותה

"כפול ממני, אלו שברמה שלי"

"ולמה את לוקחת מחירים נמוכים?"

"למה? כי הלקוחות שלי הם אנשים שאין להם הרבה כסף

הם רוצים זול, הם עם תקציבים נמוכים.

מה, אני אעשוק אותם? בסה"כ רוצים מגשי אירוח מכבדים להרים את האירוע, עיצובי פרחים,

זה לא אנשים עם כסף. בעלי גם אומר שאם אני אעלה אף אחד לא יבוא אלי.

הוא פוחד שגם מה שאני מרוויחה, אני לא ארוויח"

"לא הבנתי?" אני אומרת "מה, את לחם וחלב? מי ששם כסף, שישים כמה שזה שווה.

על קישוט אולם ועיצוב אירועים את צריכה להתחשב במחיר??

מה את שונה מהקולגות שלך?

את גם לא בסדר כלפי הקולגות שלך,

את מורידה את הערך של העיצוב"

"מה הקשר מורידה את הערך?" היא כועסת

"לפי מה את מודדת אם משהו הוא טוב? לפי תג המחיר"- אני מסבירה.

"מה? לא הבנתי" היא זעה באי נוחות

"כשאת נכנסת לחנות ואת רוצה לקנות מוצר שאין לך מושג כמה הוא עולה,

את רואה 3 מכשירי חשמל:

אחד עולה 2000, אחד עולה 4000 ואחד עולה 6000

מה הכי טוב?" אני שואלת

"כנראה ה6000" – היא עונה

"מי אמר?" אני שואלת

"כנראה שאם לוקחים עליו 6000, יש סיבה" היא עונה בפשטות

"ענית את התשובה-שמת לב? המחיר קבע.

אנשים פחות מעריכים את מה שאת עושה, כי את לוקחת מחיר נמוך."

"לא הבנתי" הוא מתערב

"אבל בקושי את העסקאות האלו היא סוגרת

איך את רוצה שהיא תעלה מחירים? בכלל לא יבואו אליה"

"יבואו לקוחות יותר מעריכים ויותר משלמים" אני עונה לו בביטחון

"לקוחות גדולים מודדים הרבה את הבן אדם לפי המחיר

ומניחים שאם היא זולה היא שווה זול,

בדיוק כמו שאתם החלטתם שהמכשיר החשמלי היקר שווה יותר!

בן אדם ברמה לא יכול לאפשר לעצמו לקחת מישהי בזול"

"זה יפה בתאוריה" הוא אומר

"אבל הלקוחות הגדולים לא פנו אלינו"

"מעלים בהדרגה.

עולים במחיר ואז עולים ללקוחות גדולים"

"האמת עכשיו אני נזכרת שיעקובוביץ לא סגר איתי בדיוק מהסיבה הזו

הוא שאל 'כמה את לוקחת?'

ואח"כ הם לקחו קולגה שלי שלקחה כפול ממני

והביאה להם הרבה פחות ממה שאני הכנסתי להם בהצעת המחיר

והייתי כ"כ מתוסכלת.

ואמרתי לעצמי 'אז היא מותג. הם רוצים מותג והם מוכנים לשלם את זה'

איזה עולם השקר.

אבל עכשיו אני מבינה.

חלק ממותג זה המחיר שהוא לוקח." היא סיימה וראיתי שנפלו שם כמה אסימונים

"עכשיו אשאל אותך עוד שאלה." אני מעמיקה את ההבנה שלהם

"אם היית לוקחת ליעקובוביץ הזה כפול במחיר,

איזה שירות היית נותנת לו?"

"יואוהו, הייתי ממש משקיעה,

נותנת לו הרבה יותר ממה שהוא מצפה"

"ועכשיו מה קורה, האם את נותנת לכל לקוח יותר ממה שהוא מצפה?"

"עכשיו אני ממש צריכה לתת בזהירות, יש לי עומס שאני לוקחת הרבה עבודות יחד,

אני לא ממש פנויה להתייחס להגיגים של כל אחד. אם אקח כפול, אתן שירות כמו שצריך"

"בהנחה שאת לוקחת כפול, זה לא כפול בסכום"- אני מתריעה-

"זה כפול ברווח שנשאר לך, שזה מעלה את העסקה ב30/40 אחוז"

"נניח וירדו לך 50 אחוז מהלקוחות עד שיבואו חדשים ויחליפו אותם,

אז עבדת חצי מהזמן והרווחת את אותו הסכום.

מה סיכון?"

זה מתחיל להתבהר.

אני לא יודעת מה בדיוק הוא מרגיש,

אבל מה שבטוח שהוא כבר לא בטוח ששווה לקחת זול.

"תכל'ס, איך את סוגרת עסקה יותר גבוהה

ואיך את מעלה מחיר ללקוח חוזר?"

אני מורידה אותה למציאות.

"ספרי לי שיחה שיש לך עם לקוחות,

ואח"כ נעשה סימולציה"

היא מתפקדת

"זה עובד ככה: אתאר לך בדיוק שיחה קלאסית:

הם מתקשרים: 'קיבלתי את הטלפון שלך מX,

תראי יש לנו אירוע, לא משהו גדול, יש לנו תקציב מאוד נמוך"

"באיזה אולם? כמה מוזמנים?" אני מבררת

"באולם ביהכ"נ, 150 מוזמנים משהו כזה.

אני רוצה שולחן כבוד, בר מתוקים, מרכזי שולחן, ובכניסה שולחן אירוח וכניסה יפה.

כמה זה עולה?"

"מה התקציב?" אני שואלת?

"3000"

"אוקיי,

בתקציב הזה לא יכול להיכנס כל מה שביקשת.

רק בר.

או אולי כניסה יפה ושולחן מרכזי"

"מה? רק זה נכנס?

אבל אני רוצה גם בר וגם…"

"אוקיי,

אני אכין לך הצעה במסגרת התקציב

ונתקדם"

.

את מבינה? ואז מתקדמים. והיא רוצה בר עם 3 קינוחים לאדם,

גם גברים, גם נשים

שרק המתוקים שיהיו בבר יעלו 4000 ₪,

בלי עיצוב בלי כלום.

היא רוצה עיצוב בכניסה ששווה לפחות 3000 ₪

היא רוצה שולחן מרכזי ששווה לפחות 2000 ₪

ומרכזי שולחן ששווים עוד 2000 ₪

עוד בלי העיצוב שלי

ובלי השינוע ובלי כח אדם שיארגן.

מה אנשים חושבים?

שזה בחינם.

את מבינה? אין להם מושגים בסיסיים.

אז אחרי שהיא שומעת את כל הסכומים,

אני מצליחה להעלות אותה

ל6000/7000

והיא מקבלת הכל ואחרי כל ההוצאות שלי אני מגיעה ל1500 רווח."

"וזו עבודה מטורפת,

כי אני בוחרת לה צבעים ועושה לה השראות וממתגת לה את האירוע

והופכת לה את האולם מגרוטאה למיליון דולר

כמעט בלי הוצאות כי אין לה כסף,

ואני יודעת גם עיצוב פרחים וגם בלונים

וכשאני לא בעומס

אני מכינה גם את המתוקים אז אני יוצאת ברווח של עוד 1300 ₪

2800 לאירוע

אבל עבודה בלי נשימה ובית על גלגלים

אז אני מעדיפה לקנות את הקינוחים ממישהי"

"ואח"כ במעטפות היא מקבלת כפול כסף" הוא מוסיף.

"וכולם יוצאים מהכלים מהעיצוב

וכל העיר מדברת כמה אני מיליונרית.

עכשיו תעשי חשבון, 5 אירועים כאלו בחודש אני מגיעה ל7500.

יש חודשים שיש כמעט כל יום אירוע ויש חודשים שאין עבודה, אבל ממוצע יוצא 5 בחודש."

"אוקיי עכשיו נעשה את זה אחרת" יש כל כך הרבה מה לשפר

"תתחילי את השיחה ונתקדם"

"קיבלתי את הטלפון שלך מ-" היא מתחילה, ואני תופסת את המושכות

"איזה יופי, כן, היה לה אירוע מדהים (מתקרבת אליה.. )

היית? (מבררת)

"כן, בטח

תקשיבי, שיחקת אותה שם" (היא חייבת להחמיא)

"מה הכי אהבת שם?" (לבדוק איתה מה מדבר אליה)

"יפה… אז את מתחברת לסגנון?" (לתשאל)

"טוב, אז מה יש לנו?"

"תראי, יש לנו אירוע. לא משהו גדול, יש לנו תקציב מאוד נמוך"

"אה יפה, מה, בר מצווה לילד? מזל טוב!" (לייקר בעיניה, להפוך את זה לאישי)

"ילד בכור"

"כן.

באיזה אולם?"

"את יודעת, האולם של השכונה"

"הבנתי. ואם את עושה אירוע פשוט למה חשוב לך לעצב?" (להבין מה חשוב לה…)

"כי יש לי מוזמנים מכובדים,

והצד של בעלי, הם מאוד בסטייל.

תראי, הם עושים אירועים באולמות נורמליים,

אני לא יכולה לעשות לעצמי פדיחות."

"אה, אז אני מבינה שאת רוצה להפוך את הגרוטאה הזו לאולם יוקרתי מכובד,

שהאורחים שלך ירגישו סטייל,

ויפתחו את הלב והכיס" (להסביר לה את התועלת הגדולה של מה שאת עושה)

"בדיוק, הבנת את הראש שלי"

"כמה מוזמנים?"

"150 מוזמנים, משהו כזה"

"אה יפה, מכובד".(שתבין שזה ידרוש ממנה בהתאם)

"כמה זה עולה?"

"בואי נבדוק מה את רוצה ונתאים לך מחיר"

"אני רוצה שולחן כבוד, בר מתוקים, מרכזי שולחן ובכניסה שולחן אירוח וכניסה יפה"

"משקיעה… אני רואה שיש לך הבנה" (להרים אותה)

"כן"

"תראי, אני אעשה לך רגע חשבון

אירוע מכובד עולה באזור ה20 אלף ₪ (להשמיע לה מחיר גבוה, להעלות לה מושגים… ואח"כ המחיר הנמוך יישאר קטן לעומת המחיר הגבוה…)

"אימאל'ה, לא התכוונתי כזה סכום"

"רגע,

הגעת למקום הנכון, לא זה מה שתשלמי" (להרגיע)

"אוקיי

אירוע בניחוח סטייל בתקציב נמוך יותר

יכול להגיע ל15 אלף, משהו כזה.

אם תרצי, נוכל למשוך מפה ומשם, לראות מה עוד אפשר לוותר ולהוריד, ועדיין להישאר בשואו" (לרדת לעם ועדיין להשאיר בשר)

אבל תראי, יש לנו מבצע שמי שסוגר עד… (להסביר לה למה עכשיו)

ואני יוכל לתת לך במתנה… (שהיא תרגיש שהיא מקבלת יותר)"

אנחנו מתקרבים לסוף זמן הפגישה

עוד טיפול בכמה התנגדויות נפוצות שהיא נתקלת בהם

זהו, הסימולציות מאחורינו.

"אימלללללללללללללה, זה אחרת לגמרי. את חושבת שזה יעבוד?" היא פתאום מתעוררת מהקטע

"בא לי עכשיו לדבר עם לקוחות!"

"תראי, אני אומר לה את זה כל הזמן. את לא מעריכה את עצמך, יש לאנשים כסף" הוא מחייך

"לפחות לך היא שומעת, כי אותי זה מאוד שכנע"

"היה שווה לבוא" היא מסכמת

"עכשיו אני מסתכל על הכל אחרת" הוא מוסיף

סיכום.

מסקנות.

מחליפים עוד כמה מילים

ואז היא מסתכלת עלי ואומרת

"פעם ראשונה ששנינו מסכימים על משהו בנוגע לעסק.

את חושבת שזה יישאר?"

"תשאלו את עצמכם" אני עונה לה

"התפקיד שלי להראות לכם שיש לכם בסוף מטרה אחת.

רק תוציאו את עצמכם מהסיפור

ותדברו על המטרה המשותפת".

הם עוזבים מהורהרים עם מטרה אחת ומחייכים

וזה מה שחשוב.

ניתן לשלוח למייל תגובות ושאלות בקשר לנושא בעלי והעסק שלי

< להרשמה לקבלת הפרקים במייל/וואצאפ לחצו כאן >

כל הזכויות שמורות//מהדורת ביקורת