פרק 5
סוגרים את העסק
"יפה, באנו מהדרום ליעוץ עסקי אצל אביגיל קרוואני;
ומה היא אומרת לנו?
לסגור את העסק…"
לתשומת לב,
אני מקבלת שוב ושוב פניות מבעלות עסקים
שאיני מכירה כלל וחלקן אפילו לא היו אצלי
הטוענות שהן מקבלות שאלות האם הסיפור מסופר עליהן.
אז לא, חשוב להבהיר,
הסיפור הזה הוא הסיפור של כולנו; הוא לא עליך, לא על השכנה שלך ולא עלי.
השמות והעסקים הוחלפו, כך שאם את מזהה משהי לפי העסק ,
זו בדיוק ההוכחה ש…מדובר על מישהי אחרת!!
אל תצמדנה אותו לאף אחת. שלא תצא תקלה.
"איך היתה הנסיעה הארוכה והמתישה?"
אני מקבלת בחיוך זוג שנכנס בשערי המשרד
"חשבתי שדרום זה חור,
אני רואה שהצפון זה עוד יותר חור"-
זו התגובה שאני מקבלת.
הם נחים לרגע, מתאוששים,
וכבר נכנסים לעניינים.
"לפני שנתחיל" -אני פונה אליה – "אסביר לך איך תראה הפגישה:
דבר ראשון את תגידי מה המטרה שלך, אח"כ בעלך יגיד,
נעלה נתונים על האקסל ונתקדם.
נתחיל. מה המטרה שלך?"
נשימה עמוקה.
"המטרה שלי היא לבדוק האם החנות שלי רווחית.
כי כשדיברנו בשיחת ההתאמה ושמעת מה אני מוכרת
אמרת לי מיד שכנראה החנות שלי אינה רווחית
ומאז זה מנקר לי בראש,
ואני באמת שמה לב שלא נשאר רווח בחודשי, אבל גם בערבי חגים?
אם לא נשאר, אין לי טעם להחזיק חנות בהתנדבות.
והדבר היותר חשוב הוא שאני רוצה להגיע להכנסה של 50 אלף.
אני מבינה שזה לא יקרה מייד, כי זה יותר מפי 5 ממה שאני מרוויחה היום
אבל אני רוצה משהו שיש לו את הפוטנציאל הזה בשנים הקרובות"
היא לא מסיימת את הנאום והוא מתפרץ בהלם לדבריה:
"מההה? למה את צריכה 50 אלף?
את לא צריכה באמת כל כך הרבה,
את אומרת את זה בגלל שזה הסכום שאני מרוויח"
"תראי" – הוא פונה אלי – "אני מרוויח 40 אלף ממוצע.
בערך כ400/500 אלף שקל שנתי נטו.
אז היא רואה את המספרים האלו ולכן היא רוצה גם"
הוא לא נושם ומפנה מבטו אליה:
"אבל אני שואל אותך אסתי, אם החנות מרוויחה 15 אלף את מרוצה?"
"כן"
"נו, אז המטרה שלך אינה 50 אלף ₪ אלא 15 אלף" – הוא אומר בניצחון
"לא. אני רוצה 50" – היא מתעקשת.
לרגע אני מביטה בשניהם ולא מבינה מי הגיע למי?
אני עוצרת אותו בעדינות. מזהה מיד שאם לא אקח את המושכות ואוביל את הפגישה בצורה אסרטיבית, היא לא תצליח לבטא את עצמה.
"היא באה להתייעץ איתך או איתי?" אני שואלת, ואע"פ שאני שונאת להוסיף את המשפט הבא, אני עושה זאת, מרגישה שכשם שמצווה להצטנע ככה מצווה לספר הצלחות שהשם מעביר דרכך.
"אתה הצלחת להביא מאות בנות להגשים את מה שהן רוצות?"
"לא, אפילו אותה לא"
"אז תחזיר את זה אלי בבקשה,
יש לך התנגדות שהיא תרוויח את הסכום הזה?"
"לא, אני כבר אמרתי לה
תני לי לחזור לבית'מדרש עם הסיגריה, אני אהיה מבסוט.
אני בכלל לא רוצה לעבוד
כשהגענו לדרום היא יזמה את החנות, אני ישבתי ולמדתי
כשעברו שנתיים והחנות לא הייתה רווחית, הבנתי שאני חייב לעשות מעשה
ולהביא כסף הביתה, יש לנו 7 ילדים ומשכנתא של 7000 ₪ בחודש
זה לא משחק.
אז פתחתי מסגרייה. כמובן שאני ה"רתך" ואני עושה פרויקטים ענקיים בזכותה, החל מריתוך סורגים ועד לבניית קונסטרוקציות למרפסות סוכה.
היא הכריחה אותי, והיא גם מחזיקה אותי;
וגם לא הייתי נשאר אם היא לא הייתה מדרבנת אותי.
אני רק חושב שלא בהכרח שזה באמת החלום שלה.
ממתי אישה חולמת להרוויח כל כך הרבה?
מה כל החברות שלה רוצות? 10-15 זה פסגת החלומות שלהן,
היא לא צריכה לרצות כמוני"
"לא? אני לא צודק?" המבט מופנה שוב אליה
והיא בשלה: "אני כן רוצה וזה לא קשור אליך"
אני מנסה להרגיע את הרוחות
"אישה אינה חולמת סתם. השם הכניס לה את החלום הזה.
עכשיו זה התפקיד שלי לשאול אותה מה היא מוכנה לעשות בשביל זה,
אבל אם לא תיתן לה לעבור תהליך ולהגיד מה היא רוצה, לא נצא מכאן היום עם כלום."
"כמה הבית שלכם צורך?" – אני חוזרת להיות מעשית.
"לא יודעים."
"20 אלף" הוא זורק
"יש חובות?"
"בקטנה, 50 אלף
ויש משכנתאות על 2 חצאי דירות"
"זה לא נחשב חובות, זו השקעה שיש כנגדה נכס" – אני מפרידה
"שאלתי אם יש חובות על השוטף"
"לא, ואנחנו גם לא במינוס" הוא עונה ומתרווח על הכיסא
"יופי. כמה ילדים יש לכם?"
"7 ילדים"
"אז אתם תשע נפשות
זה אומר הוצאות לפחות 22,500
אם אתם מחזיקים רכב ואתה אומר לי שאתם מוציאים יותר מ2000 על הדלק
והמשכנתא 7000
ואתם יותר לא יודעים מאשר יודעים, והיד קלה על ההדק… כנראה שקרוב ל30"
"יותר הגיוני" – היא אומרת. היא מחוברת לקרקע יותר ממנו ורואה את הכספים שמתאדים מהחשבון.
"מה? על מה כ"כ הרבה?" הוא מזדעק
"מה פתאום, אנחנו בכלל לא מוציאים כזה הרבה"
"כנראה שכן" – אני נאלצת להוריד אותו לקרקע
"אינני מבין איך החברים שלי מחזיקים משפחות.
את אומרת משפחה שלושה או ארבעה ילדים 12 אלף שקל,
החברים שלי בקושי עומדים על 4000 ועוד 2000 מהכולל"
אני לא פותחת את הנושא הזה כי לא נגמור. וזה ממש לא רלוונטי, כי הוא ודאי מוציא את הסכום הזה, אז אני מקצרת:
"אלו אינם נתונים שאני הבאתי.
ומציאות שזה מה שעולה לכם, נכון?"
"לא יודע,
תראי, אני לא מסכים להיתפס על קטנות, הרי לא אחליף את הרכב לגז"
"לחסוך 1000 ש"ח בחודש זה בקטנה?" אני תמהה
"לא יודע בכלל מה יהיה מחר, אם אשאר עם הרכב הזה,
למה לעשות חשבונות?
בכלל, יש לי אמונה שכל מה שאני מרוויח זה בגלל החנות שפתחנו.
אנחנו עושים השתדלות במקום אחד והשם שולח במקום אחר,
כי אני מזרים הרבה כספים לחנות"
"ואגב זה נכון מה שהוא מאמין, שמעתי אותך
כמה פעמים אומרת בזום שאנשים זורעים במקום אחד וקוצרים במקום אחר".
"לא בדיוק"- אני מדייקת וחושבת כמה זהירות צריך במה שאומרים –
"כאשר בן אדם מתנהל בצורה בלתי אחראית ונכונה ואין לו כוח לזוז מאזור הנוחות, הוא אינו יכול לבוא בשם האמונה,
עסק שרואים בעיניים שהוא מפסיד, אין טעם לתרץ שבזכות זה… מרוויחים במקום אחר.
קמים ועושים מה שצריך.
תראה, אתה יודע להביא כסף והרבה כסף, אתה יזם אמיתי.
ועם כל זה אין לך מינוס, ויש לך עוד 2 חצאי דירות בצד, אז הרווחת הרבה כסף.
וחבל שהכסף שאתה מרוויח אינו מבסס לכם את העתיד, אתה רגיל לעבוד בידיים, אבל כסף צריך ללכת לפיתוח העסק, שיגרום לך להפסיק לעבוד קשה ולהתחיל לעבוד חכם , להרחיב את האפשרויות של השקעות הנדל"ן ללא שותפים או השקעות אחרות רלוונטיות .
לענייננו
צריך לתת משמעות לכסף שהיא מרוויחה.ולהבין למה לתת לעסק שלה מקום"
"ברור
את צריכה להבין, אי אפשר להישאר בעבודה שלי הרבה זמן, זו עבודה שקורעת אותך.
אתה עובד כמו חמור, עובד לבד, עושה פרויקטים גדולים וחוזר מותש.
באותו יום אין מצב שאני מתפקד
יום אח"כ אני זורם, ממשיך הלאה…
את מבינה?
אין לי כוח לשמוע אותה מה עובר עליה בעסק
אם היא שואלת אותי
אין לי פניות, אין מסוגלות.
היא יודעת הכל—- כן, בסוף אני מספר לה הכל, אבל לא כשהיא שואלת.
אני שופך פתאום
אבל כשהיא רוצה שאעזור לה עם העסק שלה אני לא מסוגל,
לא מסוגל.
ערבי חגים
הדבר שאני הכי שונא שבערב חג אני בא לתת עזרה ומוכר בחנות לגברים.
גומר אותי,
בקיצור"
בסוף הוא נעצר.
"טוב, אז מה תכלס?
מספיק עם הדיבורים.
בואי נתקדם" הוא מבין שהוא גלש.
אני נותנת לו לעצור ומעבירה את המושכות חזרה אליי
"שניה-רגע-לפני שמתקדמים, אני מבינה כאן משהו.
אני מבינה שגם את יזמת לא קטנה.
אני צודקת?
מי הרים את החנות?"
"אני.
בלי העזרה שלו…" היא מציינת
"אז את אפילו יזמת יותר מאוזנת ממנו"
"נכון, אני מעדיף לא לעבוד בכלל
אני- תני לי סיגריה וללמוד וזהו.
רק בגללה אני עושה מה שאני עושה" – הוא מוסיף
"אוקיי, אז בואי נראה מה הפוטנציאל של העסק
ונראה מה הפעולות שצריך לעשות" סוף סוף נכנסים לעניינים
מעלים את העסק על האקסל
מוצרים, ערך גולמי, כמות רכישות בחודש, הוצאות שוטפות וקבועות.
המציאות שקופה:
"חנות אינה יכולה להחזיק יותר מ20/30 אחוז מוצרים של שירות (מוצרים שאין בהם כמעט רווח)
והחנות שלך 95% ממוצרים בלתי רווחיים" – אני אומרת תוך כדי מילוי נתונים
"עכשיו בואו נכניס מכירות והכנסות בחודש טוב שלכם"
"חודש טוב? החודש וחצי האחרונים מעולים"
"מעולה,
אז בואו ניקח אינדיקציה מהם"
אנחנו ממלאים כמות רכישות ומוצרים
בו————–ם
האמת יוצאת לאור
בחודש האחרון נכנס 120,000 ש"ח מחזור
ונשאר לך מזה 14,000 שמתוכם ירד 10,300 לכרטיס הקהילתי
(כן!!!! הכרטיסים השכונתיים כגון היימיש כארד/טובה וברכה וכו' נוגסים 10 אחוז לבעלי העסקים מהמחזור שזה יותר מ-30 אחוז מהרווח! במקרה הנוכחי 80 אחוז מהרווח!! מבהיל.)
נשאר לך!!? 3,700 ש"ח לפני שהורדנו פחת.
כמה המחזור שלך בחודש נמוך?"
"14,000 בערך" – היא מניחה בשקט את הנתון על השולחן
(בראש מיד הרצתי:
רווח גולמי 20 אחוז 2800
רק ההוצאות הקבועות שלה יותר מ5000
בקיצור הפסד חודשי קבוע.
הרגשתי שזה יותר מידי אז כרגע שתקתי)
"לא הגיוני שאנחנו מרוויחים בחודש של ערב חג רק איזה 4000 שקל" – הוא אומר, מתקשה לעכל
"תסתכל על המספרים, תבדוק, אולי יש טעות"- אני מציעה בכנות
"לא רוצה, אני לא מסוגל, שונא אקסלים!!!"- הוא כמעט צועק
"יש לי בחנות סחורה ששווה 300 אלף שקל" – היא אומרת בשקט
"ועוד לא רשמנו את ההוצאות של ערב חג והעבודה הקשה והמפרכת" – הוא מוסיף
"אני הרגשתי שיש כאן משהו לא טוב" – היא מישירה מבט – "ותדעי לך שזה אחרי שהעליתי מחירים כי דיברנו עוד לפני פסח,
ובכל השכונה קוראים לי יקרנית!!
איך יתכן?
יש 300 חנויות כמו שלי בארץ
מה זה?"
אני בהחלט מבינה את הבהלה שלה, רוצה לרכך את המכה:
"יש עוד נתונים שחסרים לך:
רווחיות– מוצרים יותר רווחיים בחנות,
מיקום– שהחנות נמצאת במרכז ושם המחזור מאוד גדול
אז מה שנשאר, מספק את מי שפתח את החנות.
ייצור– חלק מבעלי החנויות הם יצרנים. אז הרווחיות עולה
ועוד נתון עצוב:
יש הרבה עסקים בלתי רווחיים בישראל, ולוקח להם 5 שנים בערך להישבר ולחתוך
ואז הם אינם סוגרים.
הם מוכרים לטיפש הבא שאינו בודק מספרים כלומר רווח נקי, ומתלהב ממחזור גדול.
והוא מחזיק עוד 5 שנים, מגלגל סכומים,
ונשבר גם..
וכן הלאה"
הם בולעים את הרוק
זהו רגע מאוד קשה.
"את לא מבינה" – הוא מגן עליה
"את יודעת איזו מומחית היא נהיתה?
את יודעת איך היא מוציאה דילים מהספקים?
את יודעת עד שהיא למדה איזו סחורה נגמרת, כמה להזמין מכל דבר?"
הוא מדבר את הכאב שלה
"אז לסגור את החנות?" הם שואלים ביחד
"או להשאיר את המוצרים הקיימים ולתת להם 20 אחוז מקום בחנות
וב80 אחוז הנוספים להביא מוצרים רווחיים" אני מרככת
היא מתחילה לבכות:
"8 שנים נתתי את נשמתי , למדתי את השטח, יצרתי קשר עם ספקים, ערבי חגים לא היה לי חיים.
לא רוצה לשמוע את זה"
אני מניחה טישו, היא משתנקת וממשיכה:
"את מבינה, וכולם חושבים שאני מליונרית,
אני מרוויחה פחות מגננת עוברת"
"ולי? לי קוראים המיליונר של ביהכ"נ"
"ומה אכפת לך?
באמת יש לך כסף..
לא מיליונים
אבל אתה יודע שיש לך יותר מהם.." אני מפרידה את הכאב שלה מהכאב שלו
"אבל הכל הולך לחנות!
רגע תראי לי ת'מספרים, זה לא הגיוני, אני חייב לראות את האקסל!!
כל הכסף שלי בחנות??
את רוצה להגיד לי שאם לא היינו מחזיקים חנות, היתה לנו עוד דירה?"
פתאום הוא פונה אליה
"במה את רוצה לעבוד?"
"לא יודעת!"- היא עונה, מתקשה לעכל את החדשות –
"אני רוצה להרגיש סיפוק
אני רוצה להיות יבואנית"
"ומתאים לך נסיעות לחו"ל?" – אני שואלת
"לא, ממש לא"
"אז איך?"
"את רוצה ללכת ללמוד מקצוע?
מה את מציעה לה ללמוד?" – הוא שוב פונה לשתינו באותו משפט,
המושכות אינם אצלי.
אני מנסה למשוך אלי חזרה:
"יש לך משהו שאת חולמת עליו?"
"לא, אני ממש לא בקטע ללמוד עכשיו".
"למה את לא מדברת?"
הוא פונה אליה
"את חסומה"
"אני לא מעכלת"
"אז תגידי, תוציאי"
(היא לא נושמת)
"אם אתה תגיד לה ככה, היא עוד יותר לא תדבר,
תעשה טובה, כשיצאת לסיבוב מקודם היא דיברה.
תעשה סיבוב נוסף"
"טוב טוב, אני לא מפריע" הוא ממש מנסה לשבת בשקט
"מה את רוצה?" –
אני שואלת אותה
"רגע, איך אנחנו מוכרים את הסחורההההההההההההההה? 300 אלף שקל!!!!!!!!!!!!!!!!!"
הוא אינו נותן לי רגע לעשות איתה דו שיח נורמלי.
הוא יוצא לסיגריה. ברוך ד'.
אני מספיקה להעביר איתה עוד כמה משפטים משמעותיים
היא אינה מוותרת. היא רוצה הכנסה גבוהה.
קשה לה השינוי
אבל היא חייבת לעשות אותו.
הוא חוזר.
"אז איך משתחררים מהסחורה?"
"רגע" – היא אומרת. היא רוצה אוויר.
"אני מכינה לך 2 אופציות מה תעשי אם תמשיכי, מה תעשי אם תסגרי"
היא נושמת בהקלה.
"רגע, אבל לא הפסדנו כי כל הכסף החזרתי לו מהחנות"
שתקתי.
ידעתי שכן, והרבה.
אבל הרגשתי שזה גדול עליהם מידי.
"אז בואו נתכונן ל2 האפשרויות:
כאשר סוגרים ורוצים לחסל סחורה קיימת, אין מצב לנסות פתרון אחד וזהו"
אני מציירת להם שמש
ומכינה להם מספר אופציות.
לאחר מכן אנחנו מדברים על אופציות להביא מוצרים רווחיים לחנות,
נותנים 3 אפשרויות למוצרים שיכולים להשלים את המוצרים שיש לה בחנות כרגע.
את כולם היא מורידה, אין לה כוח להתעסק עם זה.
"אז אם את סוגרת מה את עושה ביום שאחרי?" הוא מתעורר פתאום –
"יפה, היינו בייעוץ אצל אביגיל קרוואני והיא אומרת לנו לסגור את העסק".
אינני עוצרת. הוא אינו יכול להסיח כעת את הדעת.
נ.ב. הפגישה הזו ארכה מעל 3 שעות. אני מעבירה כאן רק את עיקרי הדברים ממש
יש משהו מדהים ששמתי לב אליו במהלך הפגישה: כשהם דיברו על העסק שלו, היא היתה שותפה, ראו שהיא מעודכנת היטב, שהם משתלבים טוב, שיש לה שם הרבה מרחב במקום הזוגי והיא משמעותית לו.
שהיא חיונית כל כך ורק היא באמת מבינה את השפה שלו, וגם עם ההתפרצות או חוסר השקט שלו שם היא למדה להשלים.
אבל כשהם דיברו על העסק שלה
היה ריחוק ממש, הרגישו שזה עושה רע לשניהם. היה שם הרבה כאוס.
היא היתה חסרה לו והוא היה חסר לה… וגם מבחינה כלכלית זה פשוט לא עבד.
ודרכו עבר צינור של שפע לא מוסבר
כאילו השם מכוון לשם.
אני מסתכלת על שניהם ומורידה את הפצצה:
"אולי תנהלי את המשרד שלו? זו אופציה?"
היא אינה מביעה התנגדות:
"כן, כבר דיברנו על זה פעם"
אני מציירת להם על דף.
פתאום הוא מתפרץ
"לא, אני לא רוצה משרד
אני לא רוצה לגדול
אני לא רוצה עובדים
אין לי כח. אפילו עם שותף לא הצלחתי לעבוד" הוא חותך את הדיון
"אני מדברת כרגע איתה לא איתך
אתה זרוע מבצעת של מחלקה במשרד.
היא בסה"כ מקבלת את הפניות ומפנה אליך לקוחות רלוונטיים
שאר נותני השירות והעובדים הנוספים תחתיה"
"אינני מבין,
אבל היא המזכירה שלי?"
"לא.
היא מנהלת המשרד"
"היא עושה מה שאני אומר לה? וחוזרת ללקוח ההוא ורושמת וגובה תשלומים?" – הוא מנסה לדייק – "בתחילת הדרך היא כנראה תהיה אחראית על זה, ייתכן ובהמשך היא תכניס מזכירה"
"תראי, זה דווקא רעיון טוב אם נאחד כוחות. כל החברים שלי שהצליחו, האישה שלהם איתם"
אני פונה אליה.
ומתעלמת מההערות שלו, מנסה לדלות ממנה פרטים:
"את רוצה אותו שותף לעסק שלך?"
"כן!" היא ממש מתרגשת "אני רוצה שהוא ידבר איתי על העסק שלי"
"כרגע הוא מדבר איתך?"
"לא, אין לו פניות, והוא גם עושה לי פרצופים כשאני מבקשת כסף.
בסוף הוא מביא, אבל בעצבים"
"בסדר" -הוא מתגונן- "כי זה מעצבן להביא ואתה רואה שזה רק מגלגל.
אבל תמיד הבאתי לה" –
"נכון" היא מאשרת
אני מתרכזת בה חזק
"מה עוד את רוצה ממנו?"
"שהוא יעזור לי בעסק כשאני צריכה עזרה
ואין לו כח.
אני עוזרת לו בעסק והוא לא פנוי לעזור לי"
"ואם תעבדו ביחד?" אני מציעה
פתאום מתבהר לה…
"אז זה העסק של שנינו"
"את רואה את ההזדמנויות שנחות על הרצפה סביב העסק שלו?" אני מוודאת – "כן. הוא מסנן הרבה לידים ואינו עובר לפרויקטים נוספים, ואין לו זמן לקחת פרוייקטים"
"את חושבת שאת מתאימה לזה?"
"כן, דיברתי בשבילו כשהוא היה צריך עזרה. זה לא מופרך. דיברנו על זה כמה פעמים שכדאי שנעבוד יחד."
אז אני מסכמת לה יתרונות וחסרונות
וכלים להצלחה בצורת העבודה הזו
"תצטרכו לדבר מאוד ברור מה שעות העבודה ולהפריד.
ואל תבוא לדבר איתה על עסקאות תוך כדי שהיא משכיבה את הילדים."
"אבל אני צריך להיות זמין כל היום."
"מי אמר?"
"ככה זה."
"ואתה זמין כל היום"
"לא, יש שעות שאני מכבה את הנייד"
"אז גם אתה אינך זמין כל היום"
"יש שעות עבודה שאתם יכולים להחליט עליהם"
"נכון" הוא בסוף מאשר
"דבר שני, חלוקת תפקידים ברורה"
אני מציירת להם על דף תרשים מסודר
מה התפקיד של מי ותחומי אחריות
למי נכנס הליד, באיזה אופן מטפלים בו,
הצעות לשת"פ,
רשימת ספקים פוטנציאליים.
מתחילים לראות כיוון.
"קחו יומיים לעכל,
מציעה שתצאו לאוורור או לנופש"
אני מסכמת.
הם יוצאים בהרגשת כבדות.
פתרון כל כך פשוט וכל כך מורכב.
"תשלחי לנו את הסיכום,
כי אנחנו לא מפוקסים" הם פולטים קרוב למזוזה
"זה כבר במייל בדרך אליכם" אני מרגיעה
ומוסיפה עוד משפט לסיכום:
"את סוגרת פתח כחודו של מחט
ופותחת פתח כפתחו של אולם"
היא אינה מאמינה לי עדיין.
הם יוצאים לדרך.
| ניתן לשלוח למייל תגובות ושאלות בקשר לנושא בעלי והעסק שלי |
< להרשמה לקבלת הפרקים במייל/וואצאפ לחצו כאן >
כל הזכויות שמורות//מהדורת ביקורת
